Бизнесу рассказали, как работать с долгами контрагентов

В силу непростой экономической ситуации и недобросовестности части предпринимателей бизнес в России столкнулся с такой проблемой, как рост дебиторской задолженности. По данным Российского союза промышленников и предпринимателей, в III квартале 2025 года число случаев, когда оплата за проданные товары или оказанные услуги не поступает вовремя, резко выросло. О долгах контрагентов сообщили 40% опрошенных предпринимателей. Неоплата выполненных работ и оказанных услуг может погубить компанию, если заранее не разработать план действий на такой случай

Как компании добиться от контрагентов погашения долгов и сформировать финансовую «подушку безопасности» — выяснила «Московская газета».

«Талант» не платить 

Депутат Мосгордумы, предприниматель Александр Даванков назвал главным резервом предпринимателя не только деньги, но и адекватный подход к работе и грамотно оформленные договоры. 

«В финансовом плане минимум — подушка хотя бы на 3–6 месяцев: аренда, зарплаты, налоги. Это база, без которой в любой нестабильной ситуации становится очень тяжело. Но даже хорошая подушка не спасёт, если изначально работать без страховки. Не стоит выходить в ноль, делать крупные объёмы без авансов или полностью зависеть от одного заказчика. Чёткие договоры, поэтапная оплата, авансы — это обычная взрослая практика, которая как раз и защищает бизнес, когда кто-то вдруг перестаёт платить», — рассказал Александр Даванков.

По словам законодателя, самая частая ошибка в судебных спорах по поводу неоплаченных работ и услуг — либо терпеть слишком долго, надеясь, что «вот-вот заплатят», либо сразу идти в жёсткий конфликт. Обычно оба варианта только усугубляют ситуацию. 

«Гораздо эффективнее действовать спокойно и последовательно: всё фиксировать письменно, регулярно напоминать об оплате без эмоций и, если реакции нет, вовремя подключать юристов и досудебные механизмы. Во многих случаях хорошо работает досудебная медиация — это быстрее, дешевле и иногда позволяет сохранить рабочие отношения. После Нового года мы совместно с Комитетом по экономике и МСП партии «Новые люди» проведём круглый стол, где обсудим пользу и конкретные положительные кейсы урегулирования бизнес-конфликтов с помощью медиации. И, конечно, важно вовремя увидеть и признать: если компания системно не платит – это не её временные сложности, а модель бизнеса за чужой счёт. К сожалению, есть и такие предприниматели. Поэтому защищать свои деньги — это не конфликтность, а нормальная деловая позиция», — подчеркнул Александр Даванков.

Парламентарий добавил, что в связи со сложной экономической ситуацией, санкциями и изменениями рынка часть компаний фактически выживает за счёт того, что не платит другим. В таких ситуациях страдает малый и средний бизнес, который, по крайней мере, формально должен быть основой экономики. 

«Затягивание оплат, споры в духе «мы иначе поняли ТЗ», фиктивные банкротства — всё это стало почти обыденностью. Мы последовательно работаем над тем, чтобы улучшать условия для ведения бизнеса в стране и формировать ответственную предпринимательскую среду. Бизнес должен конкурировать продуктом и сервисом, а не умением уходить от своих обязательств, хотя, признаю, у некоторых в этом «таланта» не отнять», — заметил депутат Мосгордумы.

О том, что для некоторых компаний задержка платежей является не форс-мажором, а осознанной стратегией, предупредила и владелец консалтингового агентства «ЛАТИФА» (г. Грозный) Милана Юсупова.

«Сейчас сама экономическая ситуация подталкивает некоторых предпринимателей к подобным крайним действиям. Кредиты подорожали, спрос во многих отраслях нестабилен, впереди поднятие налогов. Поэтому задержка выплат тем партнёрам, от которых они ожидают меньше всего проблем, для некоторых бизнесменов становится одним из инструментов управления активами. Но, конечно, с такой практикой можно и нужно бороться, потому что одна невыплата влечёт за собой целую цепочку неблагоприятных событий. Не получив вовремя деньги, на которые рассчитывал, подрядчик сам уже вынужденно может задерживать оплату каких-то товаров и услуг другим своим контрагентам или выплату по кредитам, потому что в запасе достаточных средств может и не оказаться», — отметила Милана Юсупова.

Эксперт порекомендовала принимать профилактические меры для того, чтобы такие «профессиональные неплательщики» не захотели задерживать оплату именно вашей компании. 

«Важно уже на стадии заключения контракта предусмотреть ответственность сторон за нарушение его условий. Идеальный сценарий — предоплата, которая составляла бы заметную долю от всей суммы платежа. Также можно разбить выплату на небольшие этапы, которые соответствовали бы этапам поставки товаров или выполнения работ. Так даже в случае задержки какой-то части финансовый ущерб будет меньше», — заключила владелец консалтингового агентства «ЛАТИФА».

Универсального рецепта от неплательщиков нет

С юридической точки зрения существует множество отличающихся друг от друга случаев, в которых и порядок действий должен быть разным, а значит найти универсальный подход к борьбе с неплательщиками невозможно. 

«Задержка платежей может быть вызвана как недисциплинированностью плательщика, так и виной самого предпринимателя – заказчик не обязан оплачивать результат работ, который он не принимает, либо товары, к качеству которых есть претензии, и так далее», — рассказал «Московской газете» руководитель Бюро защиты прав предпринимателей ИРО «Опора России» Максим Никонов. 

По словам юриста, можно дать несколько общих советов, направленных в первую очередь на профилактику задолженности: с помощью открытых источников, в том числе онлайн-ресурсов госорганов, нужно до заключения контракта собрать данные о контрагенте; важно проработать условия договора, по которому предстоит работа. Опытный юрист сможет скорректировать его финансовые условия в целях защиты от просрочки платежей, в том числе прописать ответственность за такие действия, а также право приостановить или полностью разорвать сотрудничество. Кроме того, в договоре можно предусмотреть альтернативные пути взыскания долга, например, через медиацию или в третейском суде. После заключения контракта необходимо уделять внимание юридически корректному документообороту, включая подписание документов обеими сторонами, подтверждение отправки и получения документов и т.д. Можно использовать различные обеспечительные механизмы, например, брать залог, привлекать поручителей, запрашивать независимые гарантии и др. Важно поставить бухгалтерский и финансовый учёт таким образом, чтобы своевременно выявлять и фиксировать возникновение задолженностей, и далее оперативно организовывать претензионную работу. 

«Дальнейшая работа по взысканию задолженности – это уже задача для юриста, который, исходя из обстоятельств дела и имеющихся документов, определит, есть ли перспективы для обращения в суд, в какой форме необходимо подавать заявление, существуют ли признаки банкротства должника и др. Действующее законодательство и судебная практика позволяют в некоторых случаях взыскивать долги с контролирующих лиц – директоров и учредителей — компаний, которые являются неплатёжеспособными или даже исключены из ЕГРЮЛ налоговым органом», — пояснил Максим Никонов.

Риск нельзя исключить, но управлять им возможно

«В текущих условиях компаниям требуется финансовая подушка. У бизнеса обязательно должен быть запас денег на случай, если клиенты не заплатят вовремя. Речь идёт минимум о 3-6 месяцах обязательных расходов: зарплаты, налоги, аренда, основные платежи. Эти деньги нельзя тратить на развитие и эксперименты. Это резерв на «чёрный» день. Если его нет — любой конфликт с клиентом может стать критичным», — подчеркнула руководитель бухгалтерской компании «АРГУС» Юлия Ровенская. Она призвала стараться не попадать в чрезмерную зависимость от одного заказчика, а также собирать все доказательства своей добросовестности на случай, если контрагент откажется платить из-за каких-либо претензий к качеству товаров или услуг.

Председатель Совета НП «Союз малых предприятий Санкт-Петербурга» Владимир Меньшиков назвал долги контрагентов одним из самых распространённых бизнес-рисков, от которого нельзя полностью защититься. 

«Компания может быть прибыльной по отчётам и при этом погибнуть из-за одного крупного неоплаченного счёта: не хватит денег на зарплаты, аренду, налоги и закупки, а взыскание через суд занимает месяцы. Сегодня партнёр может попасть под санкции, завтра у него сломается цепочка поставок, послезавтра поменяется конъюнктура рынка — спрос упадет, и платежи перенесутся на неопределенное время. Поэтому задача предпринимателя — не пытаться полностью исключить риск, а сделать его управляемым. Стоит заранее заложить финансовую подушку, правильно выбирать контрагентов, грамотно оформлять документы и действовать быстро, если начинается просрочка», — советует Владимир Меньшиков.

Перед сделкой, по словам эксперта, важно проверить статус и историю контрагента через ресурсы ФНС, чтобы отсеять откровенно ненадёжные компании и повысить вероятность того, что оплата поступит в принципе.

«Также полезно проверить, есть ли у компании судебные дела с партнёрами, подрядчиками, исполнителями. Если в истории регулярно встречаются споры, где контрагент не оплачивает или оспаривает работы, затягивает приёмку – это косвенно может подтверждать недобросовестную модель поведения. Один конфликт ещё ничего не доказывает, но «серийность» – уже повод ужесточить условия оплаты или отказаться от сотрудничества. Отдельно рекомендуем проверить наличие исполнительных производств. Если суд присудил долг, деньги ещё нужно реально взыскать. Большое количество исполнительных производств или значимые суммы — тревожный признак: контрагент может быть перегружен долгами или системно не исполнять решения», — отметил собеседник издания. 

Владимир Меньшиков также призвал ознакомиться с тем, как о контрагенте отзываются в СМИ или на профессиональных форумах, чтобы оценить репутацию и сделать свои выводы, и максимально чётко и однозначно сформулировать все условия договора, чтобы их сложно было оспаривать. Ведь некоторые компании не отказываются платить в принципе, а пытаются затянуть процесс и выдвигают претензии по качеству, срокам и объёмам оказанных услуг или поставленных товаров. «Если контрагент затягивает платеж, вступите в переговоры. Часто деньги можно вернуть быстрее через чёткую договорённость: частичный платёж сейчас, график на остаток, признание долга письменно. Если переговоры не работают, фиксируйте позицию официально: претензия с суммой долга, периодом просрочки, расчётом санкций, сроком оплаты и приложением подтверждающих документов. Во многих спорах претензионный порядок — обязательный этап. Но даже когда он формально не обязателен, претензия полезна: она показывает серьёзность намерений и закрывает часть манёвров должника. Когда контрагент «на грани» или уже в процедуре банкротства, ожидание почти всегда ухудшает ваши шансы. В таких случаях логика очень проста: кто раньше зафиксировал требования и начал действовать, тот чаще оказывается в более выгодной позиции. Быстро собирайте документы и подавайте иск, тогда больше шансов оказаться в первых рядах тех, кому долг будет погашен», — объяснил председатель Совета НП «Союз малых предприятий Санкт-Петербурга».

Как формировать резервы

Резервирование напрямую связано с вопросом управления дебиторской задолженностью и в первую очередь с контролем ее качества и управления рисками, рассказала «Московской газете» основатель ООО «Бизнес-Поддержка» Наталья Гуделева. 

«Ведь важно не просто сформировать резервы, а заранее бить тревогу, пока дебиторская задолженность еще не перешла в разряд дефолтной. В условиях достаточно серьезной нагрузки в части увеличения и введения дополнительных налогов, а также изменений логистических цепочек бизнес перешел в режим турбулентности. Проблемы контрагентов, в свою очередь, негативно влияют на бизнес-партнеров. Усугубляется положение еще и тем, что ситуации, когда достаточно успешный бизнес за короткое время может перейти в разряд проблемного и даже обанкротиться, возникают все чаще и чаще», — отметила Наталья Гуделева.

По словам эксперта, ситуация для компании может стремительно ухудшиться, если не выполнить обязательства по госконтракту. 

«Если подрядчик нарушил условия договора с госзаказчиком, последний направляет в банк требование о выплате по банковской гарантии, которое должно быть удовлетворено в кратчайшие сроки. После этого банк выставляет регрессное требование принципалу, по которому уже исполнитель должен оплатить банку, при этом устанавливаются серьезные штрафные санкции в случае неуплаты. Подобные ситуации зачастую приводят к банкротству, особенно в тех случаях, когда у компаний отсутствуют резервы. А малый бизнес, за редким исключением, их не формирует. Поэтому бизнесу очень важно анализировать портфель дебиторской задолженности, начинать формировать резервы даже при незначительных рисках невозврата, диверсифицировать и обновлять состав контрагентов, исключая зависимость от одного партнера», — заключила предприниматель.

Основатель консалтинговой компании и онлайн-школы FAUDIX Наталья Гусева заметила, что долги перед контрагентами характерны для тех компаний, которые привыкли существовать за счёт чужих денег и допускают ошибки при распределении финансовых потоков. 

«Например, компания получила аванс от партнёра и использует его на развитие бизнеса, либо на выплату дивидендов, а потом возникает спад в продажах и образуется кассовый разрыв – есть обязательства, но нет денег на их исполнение. Поэтому во все времена было и остаётся очень важным правильное формирование резервов. Многие путают просто отложенные деньги с резервами. Резервы – это те средства, которые не предназначены на исполнение каких-то обязательств, такие деньги можно выделить только из управленческого баланса, в частности из нераспределённой прибыли. Если предприниматель просто взял деньги со счёта, перевёл их на депозит и думает, что это его резерв, очень скоро может оказаться, что у него есть обязательства по оплате счетов, выплате зарплат, налогов, процентов по кредитам, и эти деньги придётся срочно выводить с депозита и использовать. Так получается потому, что многие компании не ведут управленческий учёт и осознают наличие обязательства только тогда, когда к ним поступил счёт на оплату», — пояснила Наталья Гусева.

Финансист назвала технику фондирования, когда бизнесмен просто раскладывает деньги по разным счетам, лишь иллюзией резерва. 

«Только если мы всё просчитали, выявили нераспределённую прибыль, взяли от неё какую-то часть и перевели в отдельную статью пассива на балансе «Резерв», который мы никуда не потратим просто так и сможем использовать при возникновении непредвиденных обстоятельств. Очень важно не ошибиться в расчётах и понимать, что активно пропагандируемая сегодня техника фондирования крайне вредна. Потому что в таком случае предприниматель вовремя не увидит, что впереди его ждёт кассовый разрыв или дефицит, и велик риск быстро скатиться в яму банкротства», — заключила Наталья Гусева.