Экспертность агентов по банковским гарантиям предложили повысить

О том, как адаптировать роль агента по независимым гарантиям в трансформационной среде обсудили участники круглого стола 25 декабря. Организаторами мероприятия выступили Ассоциация брокеров гарантийного бизнеса и «Московская медиагруппа»

В I полугодии 2025 года комиссионные доходы брокерского бизнеса в России снизились на 2,2% до 33 млрд рублей. Однако совокупная чистая прибыль компаний выросла в 4,5 раза до 135 млрд рублей. Правда, во многом это произошло за счёт показателей компании «Старт капитал», получившей основную часть прибыли от дивидендов и участия в других компаниях. Без учёта этой компании прибыль всё равно показала рост, но лишь на 40%. Снижение комиссионных доходов связано прежде всего с высокой ключевой ставкой, падением активности на фондовом рынке и борьбой за клиентов, вынуждавшей многих брокеров занижать комиссию. Участники рынка ожидают активизации рынка по мере стабилизации общей экономической ситуации, однако жёсткая конкуренция в сфере финансов и ценных бумаг, очевидно, сохранится. 

О том, как агентам сохранить свою посредническую роль между гражданами, банками и бизнесом, адаптироваться к цифровизации и социально-экономическим изменениям, нарастить свою экспертность и сформировать систему сертификации профессионалов, обсудили участники круглого стола на тему: «Сертификация агентского рынка. Адаптация роли агента в трансформационной среде», организованного Ассоциацией брокеров гарантийного бизнеса и «Московской медиагруппой.

Мероприятие объединило представителей агентского бизнеса, банков и профильных площадок, а также экспертов в данной сфере. 

«Кто такой профессиональный агент? Для клиента мы — путеводитель, помогающий разобраться во всех деталях рынка, знаем продукты банков, знаем требования заказчиков. За клиента мы взаимодействуем с десятками банков, а это тяжёлая кропотливая коммуникационная работа», — рассказал президент Ассоциации брокеров гарантийного бизнеса Владимир Борзунов. По его словам, задача агента – сопровождать клиента от подачи заявки в банк до получения банковской гарантией и подбирать наилучшие предложения.

«Для финансовых партнеров мы — источник заявок, такой же как отдел маркетинга или собственный отдел продаж. У многих агентов существуют многоуровневые системы продаж, которые требуют определённой управленческой квалификации. У некоторых участников сложные ИТ-системы, интегрированные в работу банка. Часто банк не хочет заморачиваться отделом продаж и полностью отдает объемы брокерам. Мы помогаем работать с раскрытиями, отсеиваем то, что банку не подходит», — добавил Владимир Борзунов. 

Деятельность агентов не ограничивается простой передачей данных между банком и клиентом. Эти специалисты являются профессиональными консультантами на рынке банковских гарантий.

Исполнительный директор ИП Румянцева В.В. Александр Румянцев также назвал агентов гарантийного бизнеса проводниками, которые, с одной стороны, рассказывают клиенту, как правильно заполнить те или иные документы и в какой банк обратиться для получения наиболее выгодных условий, а с другой, избавляют банки от лишних запросов, которые априори не будут одобрены. 

«Я сам раньше работал с госконтрактами и понимаю, какой тяжёлый труд в нынешних условиях – работать в рамках 44 ФЗ. Редко какой контракт проходит спокойно. Нужно постоянно взаимодействовать с заказчиком по поводу сроков, смет, и, если какой-то из этих параметров нарушается, возникают проблемы. Сам заказчик тоже вынужден документировать каждый шаг при взаимодействии с подрядчиком, поэтому работа с такими контрактами зачастую связана с большим стрессом. Если бы я продолжал работать с госконтрактами, я бы, безусловно, обратился к агенту, который за адекватную цену мог бы выполнить ту работу, которая в противном случае отняла бы многие часы у моих сотрудников», — сказал предприниматель.

Исполнительный директор ИТ-компании «Феникс» Эрвин Мигиров рассказал, что его компания сотрудничает с 8 банками-партнёрами и ежедневно получает более 3000 заявок, около 1000 из которых поступают от уникальных клиентов:

«Агенты по банковским гарантиям являются демпфером и для банков, и для их клиентов, и для всего рынка в целом. Они снижают издержки банков и упорядочивают процесс подачи заявок. Мы как инфраструктурный игрок видим, что 99,9% заявок поступают именно через агентов. У нас даже нет отдельных клиентских кабинетов, потому что практически все заявки приходят от агентов. Такие площадки, как наша, и агенты отлично дополняют друг друга и работают на развитие рынка банковских гарантий, предоставляя клиентам экономию времени, высокий уровень экспертизы и скорость обслуживания за счёт настроенных роботизированных систем».

Несмотря на цикличность рынка, компания «Феникс» продолжает внедрять новые решения для повышения удобства агентской сети, и, по словам Эрвина Мигирова, даже реализация уже имеющихся идей потребует не менее двух лет работы всей команды сервиса. 

«В частности, мы хотим создать прогнозную модель, которая будет на основе имеющихся данных помогать бизнесу определиться, в каких закупках участвовать, где их искать и на какие цены ориентироваться. Также планируем внедрить систему своего рода цифровых аватаров для агентов, у которых много заявок, высокий уровень одобрений и качественная экспертиза, чтобы и клиенты видели, что обращаются к профессионалу, и банки понимали, что заявка поступает от надёжного агента. Ведь для банков это тоже важно», — сказал представитель «Феникса». Он назвал максимальное улучшение инфраструктуры для агентов и банков-партнёров главной задачей на ближайшие 3-5 лет.

Эрвин Мигиров отметил, что всё больше возрастает значимость экспертности агента. Такие электронные площадки, как «Феникс», максимально упрощают процесс заведения заявки и обогащают клиента данными, а задача агента – максимально повысить вероятность одобрения заявки банком. 

«Мы даже знаем много случаев, когда компания решает заявиться на какой-то контракт после рекомендации агента. Если другие компании уже без проблем сотрудничали с этим заказчиком и вовремя получили оплату, значит, можно рекомендовать его другим клиентам. Но эти вопросы сильно зависят от профессионализма агента и его погружённости в рынок. Возможно, банки захотят от агентов каких-то дополнительных нормативных обязательств, чтобы понимать, что заявка поступает не просто от какого-то человека, создавшего ИП, а от специалиста с опытом и статусом. Это поставит вопрос о создании профильного реестра гарантийных агентов», — заключил Эрвин Мигиров.

Руководитель управления развития группы ВБЦ Фарида Абдулмежитова также призвала посмотреть на профессию агента по банковским гарантиям с точки зрения её зрелости, поскольку от ответа на вопрос, кто такой агент и какие функции он должен выполнять, зависит будущее всей отрасли. 

«Рынок банковских гарантий давно вышел за рамки механической передачи заявки из точки А в точку Б. Современный агент — это уже не оператор формы, а профессионал-творец, работающий на стыке госзакупок, финансового анализа, риск-менеджмента и переговоров. Если говорить предметно, роль агента сегодня — это не «отправить заявку», а предварительно оценить контракт и его реализуемость для клиента; понять логику банков и их риск-политики; корректно структурировать сделку ещё до подачи в банк; снизить вероятность отказа и оптимизировать сроки и стоимость обеспечения. Именно такой подход мы в ВБЦ считаем целевым», — отметила специалист.

По словам Фариды Абдулмежитовой, агенты должны быть профессионалами, разбирающимися в госзакупках и финансах, а начинающие специалисты в обязательном порядке должны проходить системное обучение с практическими занятиями и разбором сложных кейсов. 

«Мы выступаем за систематизацию образовательных курсов в сфере банковских гарантий — с обязательной сдачей тестов или экзаменов и присвоением диплома или сертификата тем, кто успешно проходит итоговую аттестацию. Логичным следующим шагом видится разработка добровольного стандарта профессии агента по банковским гарантиям, включающего требования к знаниям, опыту и обучению. Это важно, потому что сегодня культура обучения в отрасли, к сожалению, развита недостаточно. Многие агенты предпочитают начинать работу без системной подготовки — «на авось». В лучшем случае это приводит к потере времени. В худшем — к репутационным рискам для клиента, банка и всего агентского рынка», — подчеркнула эксперт.

Фарида Абдулмежитова отметила, что российский рынок банковских гарантий преимущественно агентский, поэтому исчезновение профессии агента в обозримой перспективе вряд ли возможно, однако шансов закрепиться на рынке больше у компетентных специалистов, грамотно выстроивших свой бизнес. 

«Те агентские бизнесы, которые работают «вглубь клиента», где у агента есть сильный личный бренд и устойчивое клиентское ядро, обладают высоким запасом прочности и успешно конкурируют на рынке. Такое клиентское ядро формируется в результате персонального сопровождения со стороны агента. Агенты приносят на рынок то, что сложно оцифровать: живое общение, персональный подход, глубокую экспертизу, умение адаптировать решения под конкретную ситуацию клиента здесь и сейчас», — сказала руководитель управления развития группы ВБЦ 

Спикер добавила, что в последнее время уровень экспертизы агентов по банковским гарантиям растёт, и всё чаще клиентам предлагается, среди прочего, превентивный анализ, позволяющий заранее выявить возможные риски и отказаться от проблемного контракта или изменить свою стратегию, чтобы минимизировать вероятность отказа в гарантии.

«Безусловно, рынок не стоит на месте. Сегодня агенты сталкиваются с серьёзными вызовами. Банки активно расширяют витрину онлайн-продуктов, по сути, превращаясь в финансовые маркетплейсы. Клиент встречается с предложением оформить гарантию, заходя в банк или на ЭТП. С одной стороны, это расширяет возможности для бизнеса. С другой, лишает агентский бизнес статуса самого доступного и гибкого ресурса и создаёт новую конкурентную реальность. На эти вызовы нужно отвечать. Наш принцип — помогать агентам-предпринимателям развивать бизнес, используя наши технологические преимущества. Мы работаем над тем, чтобы повышать конверсию агентов, растить средний чек за счёт кросс-продаж — страхования, ВЭД и других продуктов. Это приводит к росту доходов агентов и формированию устойчивых клиентских отношений, когда клиент осознанно приобретает два и более финансовых продукта», — пояснила эксперт. Важным направлением развития бизнеса она назвала цифровизацию, в том числе внедрение ИИ-инструментов в дополнение к человеческим компетенциям. 

«В условиях жёсткой конкуренции побеждает не тот, кто дешевле, а тот, кто создаёт добавочную ценность. А повышение экспертности — это всегда системный процесс, а не разовая активность: участие в ассоциациях и форумах, инвестиции в обучение, партнёрство с вузами, разбор кейсов и ошибок. Именно практическая экспертиза, а не теория, формирует зрелого агента и зрелый рынок», — заключила Фарида Абдулмежитова.