Начинающим предпринимателям назвали частые ошибки при участии в госзакупках

Как выигрывать госзакупки и не попасть в Реестр недобросовестных поставщиков

Только за I полугодие 2025 года количество договоров госзаказчиков с малыми и средними предприятиями превысило 428 тысяч, а общая сумма контрактов составила 3,8 трлн рублей. Эксперты называют госзакупки наиболее надёжным, стабильным и прозрачным каналом сбыта товаров и услуг. Однако далеко не все компании могут воспользоваться этими преимуществами, и вопрос не только в сложном законодательстве и острой конкуренции, но и во внутренней неэффективности бизнеса. О том, какие факторы нужно учитывать при участии в торгах, какие ошибки допускают предприниматели и чем оборачивается неисполнение госзаказа, «Московской газете» рассказали основатель ООО «Бизнес-Поддержка» Виктор Лимонов и гендиректор компании «Тритика» Елена Фёдорова. 

— Правда ли, что госзакупки — один из самых стабильных каналов сбыта? Можно ли на них зарабатывать?

— Виктор Лимонов: Да, это действительно так. В 2024 году объем закупок крупнейших заказчиков у малого и среднего бизнеса впервые превысил 9,6 трлн рублей — прирост составляет порядка 20 процентов год к году. Государство установило обязательную квоту: крупные заказчики должны закупать минимум 25 процентов товаров и услуг у МСП. Эта квота создает структурированный спрос, что действительно делает госзакупки более стабильными, чем работа на открытом рынке. Зарабатывать можно, но нужно понимать, на что вы идете. Госконтракты предлагают объем, долгосрочные отношения с крупными покупателями и предсказуемость спроса. Вместе с тем появляются специфичные риски и требования, которые нельзя игнорировать. Некоторые компании не могут эффективно участвовать в госзакупках по ряду причин. Главные барьеры — это демпинг цен, задержки платежей и высокие финансовые риски. Демпинг — явление, когда конкуренты предлагают завышенные скидки, иногда себе в убыток. Это то, что называется снижением в ходе торгов. Случается, что начальная цена контракта снижается на 25 и более процентов. Вы выигрываете конкурс по цене, которая реально невыполнима, или отгружаете товар низкого качества. Затем заказчик может отказать в приемке, и вы остаетесь с потерями — товар куплен, деньги потрачены, а оплаты нет. Важен и фактор финансирования. Госзаказчики платят после поставки и даже после приемки товара. Малому предприятию нужны деньги на закупку сырья, на зарплату сотрудникам, на логистику, и всё это прямо сейчас. Задержки оплаты создают кассовые разрывы, и приходится брать кредиты, что съедает прибыль. В некоторых сферах есть особые требования, в том числе к квалификации. Заказчик может потребовать подтвержденного опыта, соответствия определенным стандартам, наличия сертификатов. Как правило речь идет о закупках в виде конкурсов. Молодым компаниям без истории сложно конкурировать в таких условиях. Недостаток конкуренции тоже является проблемой. Это может звучать забавно, но в 2024 году количество несостоявшихся конкурсов выросло на 20 процентов просто потому, что заявку подает один участник или заявок вообще нет. Заказчик не может провести нормальный аукцион, и закупка висит. В 71% случаев в конкурсе участвует только один подрядчик. То есть фактически теряется сама суть конкурентной закупки.

— Кто должен вести мониторинг закупок? Нужен ли какой-то определенный специалист для этого или в целом этим может заниматься любой сотрудник компании? 

— Виктор Лимонов: На государственном уровне мониторинг ведут Минфин России, ФАС и Федеральное казначейство. Они собирают информацию из Единой информационной системы (ЕИС) автоматически. Заказчикам ничего делать не нужно. А вот внутри вашей компании нужен мониторинг интересующих вас закупок — это ваша задача. Этим может заниматься любой сотрудник, который имеет доступ в ЕИС и понимает, какие закупки вас интересуют. Но если вы работаете в госзакупках постоянно, лучше выделить отдельного человека. Это может быть специалист по продажам или аналитик с опытом в вашей отрасли. Мониторинг включает поиск подходящих закупок в ЕИС, отслеживание сроков подачи заявок, анализ конкурентов, отслеживание изменений в документации перед сроком подачи. Это систематическая работа, которая требует регулярности и внимания к деталям. Сейчас есть специализированные IT-платформы, которые делают эту работу более эффективной. 

— Как выигрывать госзакупки без риска попасть в Реестр недобросовестных поставщиков?

— Елена Фёдорова: РНП — это реестр недобросовестных участников рынка государственных закупок, которые либо уклонились по каким-либо причинам от заключения контракта, либо не исполнили уже заключенный контракт. В данный реестр участников вносят по решению ФАС сроком на два года. Для того, чтобы избежать такой участи, участнику нужно четко оценить все возможные риски, просчитать свою ценовую политику, не допускать необоснованного снижения цены, надеясь на авось, контролировать сроки как подписания, так и исполнения контрактов, поставлять только те товары, работы и услуги, которые указали в своей заявке, строго следовать порядку и срокам исполнения контракта, которые в нем прописаны, не игнорировать замечания и претензии Заказчика, выходить с ним на диалог. Если что-то пошло не так и не по плану – незамедлительно уведомлять Заказчика в письменном виде. У Заказчика нет вариативности в принятии решения о внесении в РНП. Если контракт не подписан участником или не исполнен, Заказчик ОБЯЗАН направить сведения в УФАС.

— Кто может помочь предпринимателю отслеживать многочисленные изменения в законодательстве о госзакупках и тем самым сохранять высокую эффективность на этом рынке? 

— Елена Фёдорова: Законодательство о закупках — одно из самых изменяемых в нашей стране. Конечно, это связано с резко и постоянно меняющейся экономической и политической ситуацией. Отслеживать все изменения достаточно сложно. Ведь это не только изменения в самом законе, но еще и в многочисленных подзаконных актах, постановлениях правительства и так далее. Кроме того, закон написан достаточно сложным языком, понять позицию законодателя под силу только специалисту, обладающему специальными знаниями, умениями и навыками. Если вы не готовы самостоятельно вникать во все нюансы закупочного законодательства, доверьте эту миссию специалистам. Это либо юрист или тендерный специалист у вас в организации, либо компания на аутсорсе, которая занимается этим видом деятельности как основным и точно разбирается во всех изменениях.

— Какими последствиями для бизнеса обернётся попадание в РНП?

— Елена Фёдорова: Это не только невозможность участвовать в торгах в течение двух лет, ведь в данный реестр заносятся сведения и о самой организации, и о руководителе, и об учредителях. И не получится с этими же участниками создать новое юрлицо, чтобы снова участвовать в закупках. Также не получится передать опыт исполнения контрактов, ведь по крупным и значимым процедурам, кроме цены, важным критерием является именно наличие опыта исполнения аналогичных контрактов. Кроме того, наличие компании в РНП является определенным триггером для финансовых организаций при получении кредитов или займов. Обращают внимание на наличие компании в реестре и органы власти при предоставлении субсидий и грантов, а также иных мер поддержки. Само по себе внесение компании в РНП для сторонних организаций и структур свидетельствует, в большинстве случаев, о недобропорядочности и ненадежности предпринимателя, ухудшает деловую репутацию. Компаниям, попавшим в РНП, приходится участвовать в судебных процессах, выплачивать неустойки и возмещать убытки заказчикам и банкам, выступавшим гарантами.

— Какие ошибки делают начинающие предприниматели, впервые участвующие в госзакупке? 

— Елена Фёдорова: Ошибок много, и они разные. Выделю основные из них, которые оказывают существенное влияние на мнение предпринимателей о возможностях работы с государственными и муниципальными заказчиками. Первая и главная – незнание законодательства. Если вы приняли решение участвовать в торгах, лучше пройти небольшие курсы, чтобы получить хотя бы минимальный объём необходимых знаний. Неумение искать нужные процедуры также очень затрудняет процесс. Неправильно заданные параметры не позволяют участнику найти те торги, которые ему интересны. Ошибочным может оказаться решение принимать участие сразу в сложных и «дорогих» процедурах. Начинать необходимо с малого, с небольших и несложных закупок, запроса котировок, например. Невнимательное и неполное изучение документации и требований Заказчика, ошибки в просчёте рентабельности участия и возможности поставки ТРУ, технические ошибки при подготовке заявки, неполный комплект документов, неуказание каких-либо параметров или неправильное их указание, отсутствие контроля за сроками подписания, исполнения контракта, непредоставление обеспечения исполнения контракта, особенно при демпинге, игнорирование требований и претензий заказчика – все указанные ошибки формируют негативное отношение будущих участников торгов к существующим условиям и потенциальным выгодам подобного взаимодействия. Проще говоря, неверие в свои силы и возможности расширять свой бизнес за счет рынка госзакупок. Для предотвращения подобных ошибок целесообразно привлечь профессионалов. Такой подход даст возможность развивать бизнес без отвлечения от основной деятельности, выйти на новый уровень и повысить доходы на стабильной основе.

— Нужны ли независимые гарантии при участии в госзакупках?

— Виктор Лимонов: Да, практически всегда. В частности, для участия в тендере по закону 44-ФЗ при проведении конкурентных способов закупки заказчик обязан установить требование обеспечения заявок на участие в закупке. Заказчик вправе не устанавливать такое требование в случае, если начальная (максимальная) цена контракта не превышает 1 млн рублей, но обычно всё равно устанавливает. Вы можете внести деньги на счет заказчика, указанный в документации, или предоставить банковскую гарантию. Гарантия выгоднее: ваши деньги остаются в компании и работают, а банк обеспечивает вашу надежность перед заказчиком. Также заказчик может потребовать обеспечения исполнения контракта (как правило, 5-10 процентов от суммы контракта). Опять же, предпочтительна гарантия вместо наличных денег. При этом гарантия на участие по срокам короткая, а гарантия на исполнение уже должна покрывать весь срок контракта, что делает ее более выгодной по отношению к денежному обеспечению. Может потребоваться гарантийное обеспечение на возврат аванса. В случае, если по контракту предусмотрено авансирование, то размер обеспечения исполнения контракта устанавливается не менее чем в размере аванса или в размере аванса, если аванс превышает 30 процентов начальной (максимальной) цены контракта. Если вы поставляете товар с гарантией, размер обеспечения не превышает 10 процентов от стоимости контракта. Это требуется, чтобы заказчик был уверен: если товар или оборудование ломается в период гарантии, то есть возможность компенсировать ущерб за счет банка-гаранта. По закону 44-ФЗ гарантия должна быть независимой, выданной аккредитованным банком. Это означает, что банк выполнит требование заказчика независимо от вашей позиции. Существует ограниченный список банков, имеющих право выпускать гарантии по закону 44-ФЗ, этот список открытый, определённые требования к условиям, которые в обязательном порядке должны быть в нее включены. Комиссия банка – это дополнительный расход, поэтому имеет смысл сравнивать предложения разных банков.

— Что ещё вы могли бы посоветовать бизнесу для успешного участия в госзакупках? 

— Виктор Лимонов: Выберите для старта небольшие и несложные процедуры, чтобы сразу не допустить ошибку и проанализировать как рынок снижения от начальной цены, так и процесс исполнения контракта. Перед участием в процедуре внимательно изучите извещение о закупке. В нём четко указано, какие требования предъявляет заказчик к участнику, к поставляемым ТРУ, к срокам исполнения, какое обеспечение требуется, в каком размере и в какую дату. Оценивайте риски реально. Прежде чем участвовать в торгах, убедитесь, что вы можете финансировать производство или закупку товара из своего бюджета, не дожидаясь платежа, выполнить контрактные сроки, обеспечить необходимое качество. Планируйте кассовые потоки. Госзаказчики платят позже, чем коммерческие клиенты. Убедитесь, что у вас есть резерв оборотного капитала на 30-60 дней, иначе задержка оплаты может подорвать вашу ликвидность. Назначьте ответственного за мониторинг. Даже если это не будет отдельная должность, определите конкретного человека, который будет еженедельно проверять ЕИС на предмет интересующих вас закупок. Пропустить срок подачи заявки — значит потерять возможность. Заранее проработайте с банком или кредитным брокером возможность получения независимой гарантии. Обсудите комиссии и условия. Как правило, в нашей текущей реальности мало кто заранее об этом беспокоится, ссылаясь на отсутствие уверенности в победе на тендере. И в случае выигрыша начинается спешка, дабы уложиться в отведенные законом сроки. Не занижайте цены только ради победы. Если вы предложили цену ниже себестоимости, а потом выигрываете, это благодарность за глупость. Лучше выиграть десять контрактов по адекватной цене, чем сто — в убыток. Госзакупки — это сложный, но доступный канал сбыта для МСП. Главное: честная самооценка своих возможностей, дисциплина в мониторинге, финансовая подушка безопасности и готовность к бюрократии. Компании, которые учли эти факторы, зарабатывают стабильно и наращивают свой бизнес на госзаказах. И важно — на рынке существуют специализированные консалтинговые компании, которые всегда готовы оказать вам необходимое содействие на всем протяжении торговых процедур. Вы можете работать с ними в тандеме. Как показывает практика, это специалисты, которые досконально знают, как работает система госзакупок, и всегда на острие последних трендов.