Стало известно, что играет ключевую роль при участии в госзакупках

С момента своего законодательного оформления госзакупки в России прошли большой путь и стали гармоничной частью экономического ландшафта, однако многие бизнесмены по-прежнему неверно воспринимают этот механизм и неправильно подходят к его использованию. Об этом по итогам круглого стола «Электронные торги. Мифы и реальность», организованного «Московской медиагруппой», сказал основатель медиахолдинга Валерий Ивановский

Экспертность и доверие

«Многие предприниматели воспринимают госзакупки как самый быстрый способ достижения своих финансовых целей и продвижения бизнеса. Они относятся к госзакупкам, как к своего рода Эль Дорадо, до которого надо только дойти, и все проблемы будут решены. В этой парадигме участие и победа в конкурсах становятся вопросом удачи, а кропотливая подготовительная работа, реалистичная оценка своих возможностей и добросовестное исполнение контракта как будто отходят на второй план», — отметил Валерий Ивановский. 

По его словам, на самом деле ключевую роль при участии в госзакупках играют экспертность и доверие как неотъемлемые свойства поставщика. Именно экспертность в своей сфере деятельности и накопленный капитал доверия всё чаще являются обязательными условиями для участия в закупках.

«Экспертность и доверие должны быть и внутренним состоянием бизнеса, чтобы уверенно включаться в борьбу. А кроме этой внутренней силы необходимо обладать обширными знаниями о логике процесса организации госзакупок, алгоритмах и процедурах. Без этого успешное участие в конкурсах практически невозможно. Наконец, в условиях высокой стоимости заёмных средств возникает вопрос о финансовом обеспечении контрактов через банковские гарантии и другие доступные инструменты или даже о разработке новых механизмов. Чтобы неподготовленные участники могли узнать обо всех нюансах сферы госзакупок, разработать грамотную стратегию своего участия и принять взвешенное решение, необходима полноформатная просветительская работа с участием экспертов в этой отрасли. Тогда бизнес будет подходить к госзакупкам продуманно, а не как к якобы внезапно возникшей возможности решить все свои проблемы. Процедуры госзакупок очень сложны, но могут быть результативными для тех, кто подготовился к участию в них», — пояснил Валерий Ивановский. 

На круглом столе прозвучало предложение обратиться к региональным бизнес-омбудсменам с инициативой выделить специальных представителей, которые могли бы оперативно оказывать помощь бизнесу именно в ситуациях, связанных с госзакупками. Ведь не только преднамеренные действия, но и ошибки в этой сфере могут привести к потере прибыли, банкротству и даже уголовному преследованию предпринимателей.

«Госзакупки — это эффективный инструмент, результативное использование которого требует квалификацию и глубоких знаний, поэтому на начальных этапах лучше воспользоваться помощью специалистов или экспертов. Как невозможно даже при всем самом горячем желании сесть в кабину «Боинга» и начать его эксплуатировать — для этого необходима большая и сосредоточенная подготовка, поэтому лучше обратиться к помощи пилота, который вас доставит из точки А в точку Б. Точно так же невозможно на одном только страстном желании быть результативным в госзакупках», — подчеркнул Валерий Ивановский.

Лёгкий и быстрый заработок?

Не относиться к госзакупкам как к лёгкому и быстрому способу заработка призвал и совладелец ДВК Групп Сергей Колесников. По его словам, на заре развития этого рынка действительно можно было найти выгодный контракт, стать единственным поставщиком и получить хорошую прибыль, но с тех пор рынок стал намного более конкурентным. Кроме того, работа с госзаказчиками предполагает жёсткие сроки, строгие наказания в виде штрафов и пени за любые отклонения от техзадания и очень узкое пространство для дополнительных договорённостей. 

«Госзакупки — целая система, где важна не только цена контракта и его рентабельность, но и много других сопутствующих моментов. По сути, эта система находится на стыке права, финансов и экспертизы», — сказал Сергей Колесников. 

Он посоветовал предпринимателям просчитывать возможные риски, в том числе вероятность скрытых работ, которые потребуют дополнительных расходов без увеличения цены контракта, и задержки оплаты.

Не стоит забывать о рисках

«В целом, на мой взгляд, рынок госзакупок остается для всех бизнесов одним из самых емких и понятных каналов продаж. Его главное преимущество в том, что здесь есть крупные заказчики, достаточно прозрачные процедуры и возможность выстроить стабильную работу на долгий срок», — заявила эксперт в сфере закупок Лидия Юсуфова. В то же время она порекомендовала бизнесу не забывать о рисках, среди которых ключевыми являются возможная убыточность контракта из-за необдуманного демпинга или роста издержек, недооценка условий заказчика или, наоборот, переоценка собственных возможностей. Чаще всего проблемы возникают именно из-за ошибок со стороны предпринимателей. 

«Я считаю, что в госзакупки стоит идти только тогда, когда бизнес умеет считать маржу, внимательно читать документы и реально оценивать свои силы. В этой сфере выигрывает не тот, кто любой ценой забрал контракт, а тот, кто выстроил систему внутри компании, просчитал всю экономику и может исполнить его спокойно, в срок и без убытков», — заключила Лидия Юсуфова.

223-ФЗ

Тендерный специалист, юрист Диана Айбазова рассказала, что для участия в закупках по 44-ФЗ чаще всего требуется успешный опыт участие в других тендерах, однако по 223-ФЗ многие контракты не сопровождаются таким условием. Там победителя определяют на основе предложенной стоимости и сроков исполнения, кадрового состава компании и соответствия техзаданию. Успешный опыт исполнения контрактов по 223-ФЗ учитывается и в рамках 44-ФЗ, открывая для компании новые перспективы на рынке госзакупок.

При этом Диана Айбазова подчеркнула, что ни один консультант или компания по тендерному сопровождению не может гарантировать победы на торгах. Специалисты могут лишь обеспечить максимальное соответствие заявки условиям заказчика, а итог зависит от того, кто ещё заявится на конкурс и какие условия предложат другие участники. Этого заранее не знает даже сам заказчик.

ЭКГ-рейтинг

Ещё одним важным фактором при определении победителя торгов всё чаще становится ЭКГ-рейтинг. Об этом напомнил создатель сервиса «ЭКГ-РЕШЕНИЕ» Максим Кугданов. По его мнению, ЭКГ-рейтинг становится простым и понятным способом оценки деловой репутации и надёжности компании. Аналитики ФАС выяснили, что между количеством баллов в ЭКГ-рейтинге и долей успешно выполненных госконтрактов существует прямая корреляция. 

«Уже сейчас некоторые заказчики в условиях контрактов указывают, что участвовать в конкурсе могут компании с рейтингом не ниже определённого балла, то есть часть претендентов отсекают на входе. Идут разговоры о том, что в перспективе ближайших лет ЭКГ-рейтинг может стать дополнительным критерием квалификации на государственных торгах в некоторых социально значимых сферах, например, в организации детского отдыха», — сказал эксперт. 

Он добавил, что в критериях присвоения баллов разобраться очень сложно, и, если компания не смогла существенно повысить свой рейтинг при самостоятельной подаче анкеты, стоит обратиться к профильным специалистам. 

Тендерный отдел или аутсорс

Сооснователь компании «Тритика» Виктор Лимонов отметил, что помощь профильных экспертов нужна и в самом процессе участия в госзакупках. Однако перед компаниями встаёт вопрос – нанимать тендерных специалистов в штат или отдавать сопровождение торгов на аутсорс.

Виктор Лимонов подсчитал, что собственный тендерный отдел становится целесообразным в случае, если годовая выручка от госзакупок превышает 150 млн рублей. В остальных случаях выгоднее сотрудничать со сторонними компаниями. По словам предпринимателя, существуют отдельные сферы бизнеса с высокой сложностью, где специалистам извне будет непросто войти в курс дела. В этом случае также стоит основать собственный тендерный отдел. Возможна также гибридная модель, когда типовыми контрактами занимаются штатные специалисты, а нерядовые торги, связанные с высокой стоимостью или большими рисками, сопровождают профессионалы на аутсорсе.

Банковские гарантии

Начальник отдела экспресс-гарантий и кредитов Блока малого и среднего бизнеса Наталия Яновская обратила внимание на проблему с получением банковских гарантий. Если у компании нет собственных средств для обеспечения контракта, доступ к госзаказам зачастую закрывается, потому что сейчас одобряются не более 10% заявок на банковскую гарантию.

Если необходимо получить гарантию Наталия Яновская призвала не менять бенефициарных владельцев как минимум за год до подачи заявки, не допускать просрочек по кредитам, лизингу и другим обязательным платежам, а также резко не увеличивать масштабы участия в госзакупках. Эксперт посоветовала не судиться с банками в случае неисполнения обязательств перед ними, потому что суд в любом случае встанет на сторону банка, а репутация ненадёжного клиента практически исключает возможность успешного сотрудничества в будущем.