Основатели компании «Бизнес-поддержка» рассказали о перспективах рынка гарантий

Российская экономика переживает непростой период. Ещё в начале года большинство экспертов констатировали, что на фоне значительной инфляции, рекордно высокой ключевой ставки ЦБ и нехватки рабочей силы экономику ждёт замедление

А в последнее время аналитики и даже представители власти заговорили о том, что охлаждение может перейти в переохлаждение. О таком риске сегодня в ходе своего выступления в Госдуме предупредил министр экономического развития Максим Решетников. В частности, риск существенного замедления грозит химической, деревообрабатывающей промышленности и машиностроению. Министр призвал учитывать эти риски и текущие параметры инфляции при формировании будущей денежно-кредитной политики. Наблюдаются определённые сложности и в более узких сегментах предпринимательства. Так, Счётная палата РФ указала на большое количество несостоявшихся закупок для государственных и муниципальных нужд. В 2023 году признаны несостоявшимися порядка 60% закупок от общего стоимостного объёма. 

О том, чем вызвана такая ситуация и что нужно сделать для её исправления «Московской газете» рассказали основатели организации тендерного и финансового сопровождения «Бизнес-поддержка» Виктор Лимонов и Наталья Гуделева. 

— С чем, на ваш взгляд, связано большое количество неразыгранных тендеров? Какие возможности есть для исправления этой ситуации и может ли ваша организация оказать какую-то помощь?

Виктор Лимонов — В действующем законодательстве отсутствует такое понятие, как «неразыгранные торги». Существует понятие «признание торгов несостоявшимися». Однако торги признаются несостоявшимися не только тогда, когда не была подана ни одна заявка на участие, но также и тогда, когда на участие в процедуре подана только одна заявка. В этом случае также считается, что торги не состоялись. Однако контракт заключается с этим единственным участником либо по предложенной им цене, либо по НМЦК. Почему так происходит, что участники не подают заявки вообще или подается только одна заявка? Много различных причин. Здесь надо разделить отсутствие желающих участвовать в закупках от так называемых закупок с единственным поставщиком. Это разные ситуации. В первом случае это: невыполнимые условия контракта — очень низкая цена, заказчиком установлены заранее невыполнимые условия — при анализе документации это видно). Демпинг (очень сильное снижение цен со стороны других участников). Финансовая невозможность исполнить контракт — отсутствие денежных средств у предпринимателя, отсутствие авансирования по контракту, сложность в получении заемных средств для исполнения контракта. Несвоевременная оплата товаров, работ и услуг заказчиком, в том числе если установленные для субъектов МСП 7 дней не соблюдаются. Страх участия в закупочных процедурах — сложно, надо много потратить времени, изучить много законодательства, мониторить изменения, содержать отдельного специалиста и т.д. Нежелание заказчиков видеть среди исполнителей своих контрактов «чужих». И связанный с этим миф, что «все торги заранее ангажированы». Несмотря на все эти нюансы перспектива участия в торгах для бизнеса есть. Любая развивающаяся компания думает о расширении рынка сбыта. Как раз участие в торгах и может в этом помочь. Это стабильный рынок. Госучреждениям и крупным компаниям всегда нужны поставщики товаров и услуг. Это достаточно широкие возможности для продаж. Участвовать можно в торгах в разных сферах. Отсутствие трат на рекламу. Заказчик рассматривает предложение независимо от того, насколько известен заявитель. Это в любом случае гарантированное получение денежных средств за поставленные товары, выполненные работы или оказанные услуги. Расширение партнерских связей, повышение уровня доверия к вашему бизнесу и многое другое. И как подтверждение сказанному, одна из последних аналитических подборок на РБК констатировала стабильный рост заинтересованности структур МСП в работе с госзаказчиками. 

— По прогнозам аналитиков, в этом году заградительные ставки по банковским кредитам могут негативно сказываться на инвестициях. Как это влияет на банковский рынок? Существуют ли альтернативы банковскому финансированию? 

Наталья Гуделева — Конечно, высокие ставки по кредитам влияют не только на инвестиции и уменьшение объёмов финансирования, но и в более широком смысле снижают деловую и экономическую активность. В то же время есть и положительные моменты. Привлечение финансирования становится более грамотным и продуманным со стороны собственников бизнеса. Если раньше финансирование привлекалось в большинстве своем на пополнение оборотных средств, то теперь фокус смещается на развитие производства, на инвестиционные цели. Что касается альтернатив, не стоит забывать о программах господдержки, которые существовали и до повышения ставок. И сейчас продолжают активно реализовываться. Правда, бизнес не всегда знает, как грамотно пользоваться этими программами господдержки. А ведь они достаточно эффективные и точечные, направлены на поддержку конкретных отраслей бизнеса, в том числе производства и экспорта. Кроме того, в качестве альтернативы банковским кредитам существует лизинг, в том числе льготные программы, когда объект лизинга предоставляется фактически в рассрочку, и бизнес не несёт никаких дополнительных расходов. В целом можно сказать, что хотя активность бизнеса снизилась, он стал более продуманным, взрослым.

— Какие ключевые проблемы на рынке банковских гарантий вы наблюдаете? Какие перспективы у рынка гарантий в России на ближайшие 3-5 лет? 

Виктор Лимонов — Рынок банковских гарантий интересен тем, что он за последние 10-15 лет развился с нуля до текущего цивилизованного состояния. Банки относили свой же продукт — «банковская гарантия» — к ряду мало востребованных, а в ходу были такие обеспечительные меры, как поручительства и страховки, и зачастую меры были неэффективные, ничем не обеспеченные, иначе говоря, пустые бумажки. На начальном этапе развития не было ни законодательной базы, ни наработанной практики. С 2014 года стала выстраиваться единая система, включающая в себя законодательную базу, обеспечительный инструментарий, процессы взаимодействия участников рынка. Сейчас уже и банки, и заказчики знают, как с этим инструментом работать. Пожалуй, главной проблемой для компаний, занимающихся финансовым консалтингом, сейчас является достаточно острая конкуренция в связи с легким входом на этот рынок. Непросто найти клиентов, нужно серьезно выделяться на фоне других компаний качеством своих услуг и экспертностью. И не только выделяться, а доказывать это своим клиентам. Что касается перспектив, этот рынок сильно подвержен изменениям. Раньше большую роль играл человеческий фактор, а сейчас банки всё больше опираются на электронные рейтинги при формировании своих скоринговых моделей, используют экспресс-формат оценки клиентов. Электронные системы рейтингования имеют уже достаточно большое значение.

— Как и почему вы пришли именно в этот бизнес?

Наталья Гуделева — Если бы меня 10 или 15 лет назад спросили, я бы в эту сторону даже не смотрела, тогда я и подумать не могла, что стану собственником бизнеса. Но сейчас я понимаю: прошлые годы готовили почву для этого. Больше 10 лет я отработала в банковской сфере, а это фактическая основа нашего бизнеса сейчас. Моя карьера строилась с самых азов. Я начинала работать в Сбербанке кассиром, потом в федеральных и региональных банках в отделе кредитования корпоративного бизнеса, это и аналитика, и привлечение клиентов. Дальше получилось так, что нас с Виктором пригласили работать по найму, и моя задача была выстраивать отношения с банками, участвовать в создании продукта «электронные банковские гарантии». Это была большая федеральная компания, которая работала с участниками госзакупок. Необходимо было привлекать банки, рассказывать о перспективах продукта «банковские гарантии». Тогда еще гарантии не являлись основной обеспечительной мерой, но в перспективе вектор был понятен, по факту так и произошло – сейчас именно гарантии стали главным инструментом, закрывающим риски госзаказчиков. Этот опыт дал понимание того, как выстраивать внутренние процессы, как работает система госзакупок в целом, ну и, конечно, за это время была наращена экспертность в области финансового анализа бизнеса. 

Виктор Лимонов — Нам в институте всегда говорили, что те, кто закончил радиотехническую специальность, могут работать во всех сферах. В каждой шутке, как известно, есть только доля шутки. Техническое образование приучает к определенному стилю мышления. Это структурность и технологичность, алгоритмичность действий. На самом старте нашего бизнеса именно техническое образование помогло мне грамотно поставить задачу нашему IT-разработчику для создания автоматизированной системы. Это сейчас доступность информации достигло невиданных границ, а более 10 лет назад даже получить перечень компаний, что только-только стали победителями тендеров, было возможно только ограниченному кругу. Мы справились с этим. Да и в каждодневной работе, надо понимать, что эффективная работа зависит не только от персонала, но и от технических средств. В небольшой компании нет возможности содержать выделенных технических сотрудников, которые решали бы вопросы связи, IT и тому подобное. И, кстати, сейчас мы вплотную приблизились к использованию ИИ, а это, как вы понимаете, требует специальных навыков.

— Вы как эксперты консультируете владельцев бизнеса: какова основная цель предпринимателей: только прибыль или есть что-то ещё? Какие наиболее частые вопросы вам задают?

Виктор Лимонов — Большинство вопросов связано с теми продуктами, которые мы помогаем внедрить. Когда уже более глубоко общаешься с клиентом, вопросы возникают разные. Люди хотят понимать не только то, на какую прибыль можно рассчитывать и какие риски могут возникнуть. Многие хотят понять, как можно влиять на ситуацию, что за этим стоит. Очень радует, что бизнесмены хотят вникать в процессы, собственники не из финансового сектора стараются разобраться в процессах, повысить свою финансовую грамотность. У них есть желание контролировать процессы, знать риски, управлять ими.

— Какой самый необычный или сложный запрос от клиента Вам запомнился?

Наталья Гуделева — Около года назад у меня был необычный и сложный случай. Ситуация заключалась в том, что необходимо было предоставить оригинал банковской гарантии заказчику в жестко ограниченные сроки — гарантия нужна была на следующий день. Но был нюанс: несмотря на то, что в своем большинстве документы предоставляются в электронном виде, есть процессы, требующие предоставления бумажных форматов. В нашем случае о том, что необходимо обязательное предоставление оригинала банковской гарантии мы узнали утром текущего дня. Когда я начала разбираться в ситуации, оказалось, что оригинал нужен в Москве на следующий день, а сегодня он будет выпущен в Саратове. И нужно сделать так, чтобы он к 10 утра был в конверте у заказчика. Если его не будет, то от конкурса клиента отклонят. Я в этот момент ехала за рулем на трассе, пришлось очень быстро включаться, искать варианты. Буквально за час нужно было решить проблему. За это время получилось найти знакомого коллегу в Саратове, сделать на него доверенность, попросить его забрать документ. Далее встал вопрос с доставкой документа. Было всего два поезда, которые ехали из Саратова, но проводники отказывались передать документ. К счастью, удалось договориться с девушкой пассажиркой. Общались с ней по видеосвязи, чтобы подтвердить, что мы не мошенники, а на вокзале ее уже встретили, документ забрали и вовремя доставили его.

— Какое самое важное условие, от которого зависит успешность бизнеса?

Наталья Гуделева — С одной стороны, вопрос простой, но начинаешь разбираться и понимаешь, что не всё так просто. На мой взгляд, самое основное — желание понимать, что происходит на самом деле, по каким причинам, важно стратегически мыслить. А также любовь к своему делу. Может быть, звучит банально, но это так. Именно вовлечённость, дух собственника питают его бизнес и команду. Это уже проверенный рецепт успеха. 

Виктор Лимонов — Скажу свое личное мнение, у кого-то оно будет другим. Одного главного не существует, но есть ряд важных. Первое: вера в то, что твои цели достижимы. Второе: постоянная потребность в развитии, нельзя успокоиться. 

— В чём успех выстраивания доверительных отношений с клиентами в условиях жесткой конкуренции гарантийного рынка?

Наталья Гуделева — Наш рынок действительно очень конкурентный. И конечно, основа успеха — это качество отношений с клиентами. Например, мы всегда работаем вдолгую, выстраиваем с людьми доверительные отношения. Здесь самое главное, на мой взгляд, это вовлечённость в ту проблему, которую тебе озвучивает клиент, искренняя заинтересованность и понимание. Порой у нас возникают ситуации, когда, решая одну задачу, но понимая, что проблема гораздо шире, мы переходим к решению целого спектра задач клиента. Где-то привлекаем партнеров, но в любом случае предоставляем цельное и качественное решение. Конечно, клиенты это ценят, доверяют нам и остаются с нами надолго. Неудачи нашего рынка часто связаны с тем, что специалисты не слышат клиента и не продумывают решение его проблемы.

— Какой стиль управления вам ближе: жёсткий контроль или делегирование полномочий? 

Наталья Гуделева — Важно и то, и другое. Важен баланс контроля и делегирования. А вот при перекосах в ту или иную сторону, менеджмент страдает. Ну и конечно, команда должна чётко знать, куда она идёт, а для этого нужно с людьми говорить, объяснять им стратегический вектор, тактические шаги. И еще важно подбирать команду, слаживать коллектив. На топовых должностях должны работать профильные эксперты, профессионалы своего дела.

Виктор Лимонов — Что касается меня, то я однозначно сторонник делегирования. Мое твердое убеждение в том, что нет смысла набирать в команду профессионалов, чтобы потом указывать им, как и что делать. 

— Какой совет вы бы дали начинающим предпринимателям, которые хотят запустить бизнес в финансовой сфере? 

Наталья Гуделева — Сейчас этот фокус снизился, но несколько лет назад все прокачивали свой «успешный успех». На мой взгляд, проблема данного подхода — отсутствие под собой основы, фундамента. А фундамент — это в первую очередь готовность взять на себя ответственность, после этого начинаешь понимать, каких качеств тебе не хватает, и далее осмысленно идешь учиться, развиваешь те или иные навыки. На самом деле бизнес — это путь длиной в жизнь, а не «построил и забыл». И проходя этот путь нужно быть готовым к постоянному развитию, с интересом, участием и вовлечением идти по нему.