Особенности бизнеса в Китае: предприниматели из РФ рассказали о нюансах сотрудничества

Пандемия коронавируса в Китае не прекратилась, а перешла в другую стадию. Также сегодняшние события запустили процесс дробления мировой экономики. Противостояние между США и Китаем сохранилось, но пока не зашло дальше экономической борьбы

Россия давно ведет торговлю с Китаем. Но у работы с Поднебесной две стороны. Во-первых, практически большинство мировых организаций рассматривают сценарий финансового роста в сторону повышения. Во-вторых, риск пандемии на «мировой фабрике» сохраняется. Многое зависит от политики «нулевой толерантности» к коронавирусу.

О том, как сегодня российские бизнесмены выстраивают работу с Китаем — в материале «Московской газеты».

Выгоднее работать с перекупщиками

«Мы всегда ведем переговоры сразу с несколькими поставщиками, и они об этом знают. В начале переговоров мы не говорим, что «хотим у вас купить». Мы говорим: «хотим выбрать лучшего поставщика с лучшими условиями». Это дисциплинирует китайских поставщиков, и они дают более конкурентоспособные предложения», — рассказывает Андрей Коган, руководитель российско-китайского комитета Ассоциации Импортеров и Экспортеров и компании «ВсеИЗКитая».

Предприниматель говорит, что в Китае сотрудничать напрямую с производителями не всегда выгодно. По его словам, китайские производители практически никогда не работают себе на склад, чтобы потом с него продавать товар.

«Производителю почти всегда нужно заказывать партию товара в производство. Из-за этого срок отгрузки нужной партии товара дольше, чем если покупать у оптовика-перекупщика. А также, из-за этого минимальная требуемая к заказу партия товара больше, чем у оптовика. И ассортимент у производителя меньше, — рассказывает собеседник «Московской газеты». —Например, производитель керамических изделий для ванной комнаты может нам только их и продавать. А оптовик-перекупщик, работающий в теме товаров для ванной комнаты, имеет возможность продать нам и керамические, и стеклянные, и деревянные, и металлические изделия для ванной комнаты. Это в некоторых случаях может быть удобнее и выгоднее, чем работать напрямую с несколькими производителями».

Есть риск получить некачественную продукцию

Андрей Коган отмечает, что особые «фишки» есть у предпринимателей, работающих в китайском сегменте для того, чтобы «сбить» цену с товара:

«Когда нам называют цену, и мы хотим ее снизить за счет скидки, то подразумеваем, что нам нужен именно этот товар, исключительно с такими характеристиками. Китайский поставщик не собирается терять нас как клиентов, но и не хочет при этом упустить свою прибыль. Он также не может прямо ответить «нет», чтобы лишиться клиента. В такой ситуации часто китайский поставщик начинает думать о том, как он может удешевить товар, но вписаться в требуемую цену и сохранить свою прибыль».

Если поставщик делает существенную скидку, а покупатель не спрашивает, за счет чего цена на товар будет снижена, то есть риск получить некачественную продукцию, отметил бизнесмен.

«Мы рискуем получить товар из более дешевого материала, меньшего размера, худшего качество и без каких-то важных функций», — пояснил Андрей Коган.

Главное — скидки

Слова Андрея Когана подтверждает и московский модельер Полина Квин. Её бренд Miss Danger создан в 2015 году и изначально ориентировался на зарубежную аудиторию. С 2022 года одежду, произведенную российскими модельерами-дизайнерами, можно купить и в Китае.

«Китайские потребители очень похожи на покупателей в России. Они любят приобретать качественные товары по привлекательным ценам и не любят переплачивать. Если вы пообещали им скидку, они обязательно ею воспользуются», — рассказывает Полина Квин.

Второй главный принцип бизнеса по-китайски: «во что бы то ни стало, добейся самого выгодного предложения».

«Если вы работаете с китайским контрагентом, будьте готовы идти на уступки: закладывайте скидки, заранее думайте, как снижать стоимость производства без потери качества, — говорит модельер. — Безусловно, если жители страны, в которой производится львиная доля всех мировых товаров, и где есть практически все, видят в вас что-то необычное и готовы заказывать ваш товар, но это не значит, что они не будут требовать скидок».

По словам Полины Квин, китайцам проще сделать копию вашего товара, чем делать закупку из-за границы.

«Поверьте, они сделают это идеально! Поэтому заранее подумайте о защите вашего авторского права, зарегистрируйте ваши логотип и название, а в идеале зарегистрировать еще и дизайны, — говорит модельер-дизайнер. — Огромное количество тканей и фурнитуры производится в Китае. Наверняка, если речь идет о другой сфере бизнеса, каждый без труда назовет запчасти или комплектующие китайского производства. Жители Поднебесной предельно требовательны к качеству этих деталей. Уж они-то знают, сколько это все на самом деле стоит! Выбирайте самое лучшее, что есть в доступе!»

Национальная идентичность — важнее

Физически находясь в Москве, дизайнеры продают одежду и аксессуары по всему миру. События 2022 года подтолкнули создателей бренда активнее осваивать китайский рынок. Для этого модельерам потребовался представитель в Китае, который создал и начал вести социальные сети на китайском языке.

«Китайские заказчики, как и русские, доверяют системе отзывов. Они охотнее заказывают, когда видят ваш товар на соотечественниках, —рассказывает Полина Квин. — Еще они любят эксклюзивность: что-то, созданное специально для Китая, будь то особенный цвет платья или выход какого-то товара раньше, чем во всем остальном мире».

Дизайнер также подтверждает, что китайские покупатели любят акции, розыгрыши, премиальные программы, VIP клубы и списки, балльную систему. Полина Квин советует специально приготовить систему поощрений и бонусов:

«В стране, где живет более 1,4 миллиарда человек, каждому жителю важно занимать какую-то строчку в определенном рейтинге, даже если это рейтинг VIP-покупателей какого-либо бренда. У жителей Китая очень развита национальная идентичность. Стереотип о том, что китайцы любят европейскую внешность уже устарел и постепенно уходит в историю. Сейчас китайские бренды фотографируют на европейских моделях только те товары, которые рассчитаны на западную аудиторию. А то, что рассчитано на внутренний рынок, снимают, приглашая китайских моделей. Мы же, находясь в России и создавая продукт для китайской аудитории, ищем моделей с азиатской внешностью и делаем специальные фотосессии конкретно для наших китайских соцсетей».

Товарооборот между Россией и Китаем растет. Только в 2021 году он составил $140 704 469 092. По сравнению с 2020 годом данный показатель увеличился на 35,33%. Больше всего из России в Китай в 2021 году экспортировали минеральные продукты, древесину и целлюлозно-бумажные изделия, металлы и изделия из них, продовольственные товары и сельскохозяйственное сырьё, продукцию химической промышленности, а также машины, оборудование и транспортные средства.