Участие в госзакупках выгодно для бизнеса при соблюдении ряда условий

После того, как в 2022 году российский рынок покинул ряд иностранных компаний, рынок госзакупок столкнулся с новыми вызовами. Так, несмотря на восстановление объёмов закупок и небольшой рост конкуренции, увеличилось число несостоявшихся торгов. Особенно много сорванных закупок было в сферах электронного и оптического оборудования, химической продукции, фармацевтики и строительства

Эксперты отметили, что предложения, поступающие от бизнеса, далеко не всегда могут удовлетворить требования заказчиков, особенно когда речь идёт о технически сложной продукции. В то же время сам бизнес зачастую просто не знает о том, что где-то проходят подходящие для него тендеры. Потенциальные заказчики и поставщики не всегда находят друг друга, а компании теряют время и деньги из-за слишком медленных процессов поиска и упущенных контрактов. Специалисты призывают внедрять инструменты автоматизации поиска, а также внимательнее оценивать соответствие условий контракта возможностям компании, чтобы избежать участия в заведомо проигрышных конкурсах. 

О том, зачем участвовать в тендерах в 2026 году и каких распространённых ошибок следует избегать, «Московской газете» рассказала основатель ООО «Бизнес-Поддержка» Наталья Гуделева.

— Наталья, что такое тендеры и какими они бывают?

— Тендер – это метод отбора предложений на поставку товара, выполнение работы или оказание услуги на конкурентной основе. Бывают тендеры, организуемые государственными или муниципальными органами, а также коммерческие тендеры. В последнем случае заказчиком выступает частная фирма, которая может выдвигать практически любые требования к претендентам на исполнение контракта и ограничена лишь Гражданским кодексом, как и в любых свободных договорных отношениях. Госзакупки значительно более регламентированы. К примеру, в законодательстве чётко прописаны случаи, в которых возможно заключение контракта с единственным поставщиком без конкурса. Бывают открытые торги, на которые участники заявляются сами, и закрытые конкурсные процедуры, когда заказчик отправляет предложение потенциальным исполнителям и выбирает из тех, кто откликнулся на это предложение.

— Кто может участвовать в госзакупках и почему это стоит делать в 2026 году?

— Существует два основных вида закупок: тендеры, которые объявляются государственными и муниципальными органами и регулируются 44-ФЗ, и закупки по 223-ФЗ, которые проводятся в интересах госкомпаний, естественных монополий и предприятий в сфере ЖКХ. Участвовать в торгах могут юрлица с любой организационно-правовой формой, включая малый бизнес, а также ИП и даже самозанятые граждане. Правда, существуют некоторые ограничения. К примеру, в ряде сфер нельзя заявлять на торги импортную продукцию, а в исполнении гособоронзаказа могут участвовать только юрлица. Участвовать в госзакупках стоит, если компания хорошо подготовилась и предложила наилучшие условия, она получает обширный рынок сбыта для своей продукции с гарантированной оплатой, а каждое успешное выполнение контракта повышает шансы на заключение новых.

— Как стать участником закупок и на что нужно обратить особое внимание?

— Чтобы подать заявку на участие в тендере, необходимо зарегистрироваться в единой информационной системе (ЕИС). Для этого потребуется полный профиль на портале госуслуг и правильно оформленная электронная подпись. Регистрация в ЕИС означает и автоматическую регистрацию на ряде электронных торговых площадок, где публикуются закупки. Я бы рекомендовала начинать с заявок на небольшие закупки, чтобы отработать процедуру сбора документов и подачи самой заявки, а также повысить вероятность выигрыша и сформировать положительную историю выполнения контрактов. Отбирать подходящие тендеры можно при помощи фильтров поиска в ЕИС. Важно внимательно знакомиться с условиями тендера, и, если удастся его выиграть – неукоснительно соблюдать эти условия, чтобы минимизировать вероятность возникновения претензий у заказчика. Для субъектов малого предпринимательства и социально ориентированных НКО предусмотрены отдельные преференции. Они могут рассчитывать на 30-процентный аванс и сниженные требования по обеспечению контрактов. Так что, если ваша компания относится к этим категориям, стоит пользоваться указанными преимуществами.

— Каких ошибок необходимо избегать тем, кто только начинает участвовать в тендерах?

— Самое главное — рассчитывать свои силы и не демпинговать. Если вы выиграете тендер благодаря самой низкой цене, но потом не сможете выполнить контракт по указанной стоимости, это грозит не только разрывом договора, но и попаданием в реестр недобросовестных поставщиков. В этом случае компания как минимум на два года вообще теряет доступ к рынку госзакупок. Также важно помнить, что в основном госзаказчики оплачивают товары, работы или услуги уже после их получения или выполнения. То есть у компании должен быть определённый запас собственных или заёмных средств, достаточный для продолжения деятельности до получения денег от заказчика. 

Нельзя забывать об обеспечении контрактов. В большинстве случаев потребуется банковская гарантия. Условия выдачи таких гарантий сейчас ужесточились, а без них вы не сможете приступить к исполнению контракта. Вопрос о получении гарантии не стоит откладывать до последнего момента. Важно озаботиться этим заранее и провести переговоры с несколькими банками, чтобы удостовериться в возможности одобрения гарантии. Желательно получить одобрение от банка еще до начала подачи заявки на тендер, независимо от того, являетесь ли вы его победителем или нет. Как правило, сроки от момента определения победителя до заключения с ним контракта очень коротки, а непредоставление гарантии к установленному сроку служит основанием для включения компании в реестр недобросовестных поставщиков.

— Существуют ли признаки, по которым можно вовремя распознать проблемного заказчика?

— Рынок госзакупок можно назвать одним из самых надёжных, однако и там возможно недобросовестное или попросту незаконное поведение заказчиков. Есть несколько признаков, на которые стоит обратить внимание, чтобы либо вообще не подавать заявку на такие торги, либо вовремя отозвать её. Если у структуры, которая выступает заказчиком, плохая судебная история, есть разбирательства по поводу несвоевременной оплаты или в условиях прописана отсрочка по оплате на месяц и более, лучше обойти такой тендер стороной. Подозрительным признаком можно считать и закупки, в которых госструктура не выступает заказчиком напрямую, а проводит тендер через малоизвестную коммерческую фирму, заявленную в качестве генерального подрядчика. Если начальная цена контракта примерно равна или ниже себестоимости товара или услуги, участвовать в таком контракте не имеет смысла. Наконец, стоит сразу отказаться от участия в закупке, если заказчик предлагает в любой форме заплатить за выигрыш тендера. 

Участие в госзакупках – это перспективное направление для бизнеса, однако важно учитывать нюансы работы с органами власти или госкомпаниями, строго придерживаться условий контракта и трезво оценивать свои силы, чтобы избежать негативных финансовых и юридических последствий.