Названы самые распространённые ошибки при участии в торгах

Рынок госзакупок благодаря своей стабильности и высокой ёмкости остаётся привлекательным для малого и среднего бизнеса, а государство обращается к МСП за всё более сложными товарами и услугами с высокой добавленной стоимостью. Об этом заявил зампред правительства РФ Александр Новак. Он также призвал госзаказчиков своевременно расплачиваться с поставщиками, поскольку отсутствие просрочек в платежах крайне важно для развития предприятий и предотвращения кассовых разрывов

Только за I полугодие 2025 года общая сумма госзакупок, в которых приняли участие более 150 тыс. МСП, составила 3,8 трлн рублей. Лидерами в этой сфере оказались Москва, Санкт-Петербург, Татарстан, Московская и Свердловская области. В 2026 году рынок продолжил динамично развиваться, хотя проблема задолженностей перед поставщиками остаётся достаточно острой. Только за I квартал текущего года объём контрактов, заключённых госкорпорациями с МСП в рамках 223ФЗ, достиг 1,99 трлн рублей.

Власти продолжают совершенствовать и нормативное регулирование сферы госзакупок. Ещё в 2022 году госкорпорации обязали заключать не менее 25% контрактов с малым и средним бизнесом, чтобы помочь развитию предпринимательства в условиях санкций. Накануне Совет федерации поддержал ещё один закон, упрощающий заключение контрактов региональными органами власти. Согласно этому документу, порог начальной цены контракта для малого бизнеса повышен с 20 до 30 млн рублей, сроки заключения контракта с единственным поставщиком после несостоявшихся торгов сокращён до 5 рабочих дней и закреплено право заключать контракты на сумму до 60 тыс. рублей с одним и тем же поставщиком. Всё это должно освободить закупочные процедуры от лишней бюрократии и защитить малый бизнес от необоснованных претензий контролирующих органов. 

О том, как правильно участвовать в госзакупках, каких ошибок следует избегать и когда бизнесу может потребоваться помощь тендерного специалиста, «Московской газете» рассказал эксперт в области госзакупок, создатель сервиса «ЭКГ-РЕШЕНИЕ», исполнительный директор Центра медиации и права, член общественного совета при УФАС по Ивановской области Максим Кугданов.

— Что такое тендерное сопровождение? Кому и для чего оно нужно?

— Тендерное сопровождение — это комплекс услуг, обеспечивающих участие компании в государственных и коммерческих закупках на всех этапах: от анализа бизнеса и поиска подходящих закупок до победы в тендере и дальнейшего ведения контракта. Это профессиональная поддержка, которая позволяет бизнесу эффективно работать в сфере закупок по 44-ФЗ, 223-ФЗ и другим нормативным актам. Тендерное сопровождение подходит как молодому бизнесу, так и опытным предпринимателям, которые хотят работать в сфере торгов. Оно необходимо компаниям, которые не имеют в штате профильного специалиста по тендерам, хотят минимизировать риски и повысить шансы на победу и стремятся участвовать в более широком круге закупочных процедур. Основная цель тендерного сопровождения — обеспечить победу в тендере и успешное заключение контракта. В рамках сопровождения специалисты анализируют конкурсную документацию, требования к участникам, конкурентов и рыночные условия, проводят консультации для участников закупок, подготавливают контрактную документацию, представляют интересы клиентов в ФАС и суде, обеспечивают получение банковской гарантии для финансовой безопасности участия, помогают получить финансирования для выполнения контрактов, дают конкретные рекомендации по повышению ЭКГ-рейтинга для улучшения позиций на рынке. Таким образом, тендерное сопровождение — это стратегический инструмент для роста и устойчивости бизнеса в сфере государственных закупок. 

— Какие есть сложности в этой сфере? Когда стоит обратиться за помощью к специализированным организациям?

— Сфера тендеров и госзакупок характеризуется высокой сложностью и множеством нормативных требований. Основные трудности следующие: сложность и изменчивость законодательства, в котором очень непросто разобраться самостоятельно; высокая конкуренция, требующая наличия грамотной стратегии для победы в тендере; риск технических ошибок в документации, чреватых проигрышем в торгах или даже попаданием в РНП; необходимость специальных юридических и финансовых знаний и больших временных ресурсов. Обратиться за помощью к специализированным организациям стоит в случае, если в вашей компании нет собственного тендерного отдела или специалиста, если вы только начинаете участвовать в торгах и риск ошибок особенно велик, если ваши заявки часто отклоняют, что говорит о необходимости исправить системные недочёты, а также если вам нужно повысить ЭКГ-рейтинг. Повышение ЭКГ-рейтинга — это специфическая услуга, требующая глубокого понимания методологии и опыта в подготовке документов. Помощь специалиста потребуется и тогда, когда возникли споры или претензии в ходе исполнения контракта. Защита интересов в ФАС или суде требует высокой квалификации. Профессиональное сопровождение позволяет избежать ошибок и сэкономить время и деньги. Большинство проблем у новичков возникает из-за незнания, типичных ошибок, которые можно предотвратить на старте.

— На каких этапах бизнес чаще всего совершает ошибки и чем это грозит?

— Цена ошибки в тендерах может быть очень высокой и выражаться в прямых и косвенных потерях. Бизнес может зря потратить время и деньги на подготовку. Если заявка отклонена, все ресурсы, вложенные в ее подготовку, в том числе работа специалистов, сбор документов и получение гарантий, оказываются потраченными впустую. Также бизнес теряет потенциальную прибыль. Проигрыш в тендере означает потерю дохода, который мог бы получить бизнес. Возможны и репутационные потери. Постоянные проигрыши или, что ещё хуже, попадание в реестр недобросовестных поставщиков, наносят серьезный урон деловой репутации. Неправильное исполнение контракта влечет за собой и финансовые санкции — штрафы, пени и неустойки. Существует и риск потерять доступ к будущим закупкам. Внесение в РНП блокирует возможность участия в государственных закупках на срок до двух лет. На этапе поиска и анализа закупки самые частые ошибки — неправильный выбор лота, неверная оценка своих сил и рыночных условий. Самый критичный этап – подготовка заявки. Ошибки в документах, несоответствие требованиям, технические погрешности — основные причины отклонения заявки. На этапе подачи заявки и участия в торгах могут быть ошибки в электронных площадках, пропуск сроков подачи, неправильная стратегия на этапе снижения цены. Распространённые ошибки на этапе исполнения контракта — несоблюдение сроков, некачественное выполнение работ, неверное оформление отчетности, что ведет к штрафам и претензиям. Кроме того, неправильные действия во взаимодействии с заказчиками и контролирующими органами при возникновении споров могут привести к судебным разбирательствам и включению в РНП.

— По каким причинам компании могут попасть в реестр недобросовестных поставщиков и что это значит для бизнеса?

— Реестр недобросовестных поставщиков — это чёрный список компаний, которые нарушили условия контракта или законодательство о закупках. Основные причины попадания в РНП: уклонение от заключения контракта, включая неподписание контракта в срок или непредоставление обеспечения; существенное нарушение условий контракта, например, срыв сроков выполнения работ, поставка некачественного товара или неисполнение обязательств; предоставление недостоверных сведений в заявке или другой документации; односторонний отказ от исполнения контракта со стороны поставщика, если это не было вызвано форс-мажором. Попадание в РНП для бизнеса означает запрет на участие в государственных и муниципальных закупках. Сведения о компании остаются в РНП в течение двух лет с момента включения. В этот период компания не может подавать заявки на тендеры по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Также будет нанесён репутационный ущерб. Информация о включении в РНП является публичной. Это серьезный удар по деловой репутации, который может отпугнуть не только государственных, но и коммерческих заказчиков. Будут и финансовые потери, ведь компания теряет доступ к огромному рынку госзакупок, что может быть критично для бизнеса, ориентированного на этот сектор.

— Какова роль репутации в сфере госзакупок и как правильно её сформировать? Учитывает ли заказчик репутацию компании?

— Опираясь на свой опыт работы в Центре медиации и права могу сказать, что репутация играет ключевую роль в участии в тендерах. Для заказчика важно не только выбрать победителя с лучшей ценой, но и быть уверенным в надежности исполнителя. Репутация становится важным критерием, который позволяет заказчику оценить риски. Заказчик явно или неявно учитывает репутацию в том числе через оценку заявок. Во многих тендерах, особенно по 44-ФЗ и 223-ФЗ, есть неценовые критерии оценки, где учитывается деловая репутация, опыт работы, квалификация сотрудников. ЭКГ-рейтинг также становится всё более важным критерием. Это национальный стандарт индекса деловой репутации субъектов предпринимательской деятельности. Чем выше ЭКГ-рейтинг компании, тем более привлекательной она выглядит в глазах заказчика. Это дает преимущество на тендерах и позволяет претендовать на более широкий круг процедур. С 2026 года ЭКГ-рейтинг все чаще становится обязательным фильтром при отборе поставщиков во многих государственных и корпоративных закупках. Зачастую заказчик также проводит анализ истории исполнения контрактов. Он может запросить отзывы, проверить наличие судебных споров и, что самое главное, наличие компании в РНП. Добросовестное исполнение своих обязательств - главный фундамент репутации. Качественно выполненная работа в срок — лучшая рекомендация. Также можно работать над повышением ЭКГ-рейтинга. Этот процесс включает аудит, анализ конкурентов, разработку плана мероприятий и подготовку документов для анкетирования. На формирование репутации работает и участие в социально значимых проектах. Это также учитывается при оценке деловой репутации и может быть частью стратегии по повышению ЭКГ-рейтинга. Наличие сайта, участие в профессиональных мероприятиях, публикация успешных кейсов и другие элементы грамотного публичного позиционирования также работают на репутацию.

— Что вы посоветуете новичкам, которые только планируют участие в закупках?

— Для новичков выход на рынок тендеров — это серьезный вызов. Я могу посоветовать начинать с обучения. Прежде чем подавать первую заявку, изучите основы 44-ФЗ и 223-ФЗ. Поймите, как работают электронные торговые площадки, что такое обеспечение заявки и контракта, банковские гарантии. Обратитесь к профессионалам по тендерному сопровождению. Как показывает практика, самостоятельно разобраться во всех тонкостях процесса без риска ошибок практически невозможно. Многие специализированные компании предлагают бесплатную первичную консультацию. Это поможет оценить ваши шансы и избежать фатальных ошибок на старте. Кроме того, не пытайтесь выиграть всё подряд. Выбирайте тендеры, которые соответствуют вашему профилю и опыту. Анализируйте документацию и реально оценивайте свои силы. Также важно уделять внимание документации. Ошибки в документах — основная причина отклонения заявок. Проверяйте каждую цифру и каждое слово. Используйте чек-листы для самопроверки. Если есть возможность, на начальном этапе попробуйте участвовать в небольших закупках с простой документацией. Это позволит получить опыт и наработать репутацию. С самого начала необходимо работать над формированием положительной деловой репутации, особенно через ЭКГ-рейтинг. Это даст вам преимущество в будущем. Наконец, будьте готовы к долгой и системной работе. Успех в тендерах приходит не сразу. Это требует времени, ресурсов и постоянного совершенствования.