Роль риелтора на рынке недвижимости изменилась после дела Долиной

После судебного разбирательства вокруг квартиры Ларисы Долиной уровень тревожности на рынке недвижимости вырос. От риелторов теперь ждут не только проверки документов и организации безопасных расчётов, но и квалифицированной оценки осознанности действий сторон и отсутствия внешнего давления, чтобы добросовестность участников можно было доказать и после сделки. Об этом «Московской газете» рассказала предприниматель, член Гильдии риелторов Москвы, эксперт по жилой и коммерческой недвижимости Елена Лаврова

Решение Верховного суда РФ по делу, в рамках которого певица Лариса Долина продала свою квартиру за 112 млн рублей, а затем заявила об обмане со стороны мошенников и потребовала признать сделку недействительной, было принято ещё в декабре 2025 года. Высшая судебная инстанция постановила, что права добросовестного покупателя, не знавшего о влиянии третьих лиц на продавца, находятся в приоритете. Это решение позволит нижестоящим судам выносить аналогичные решения по похожим делам, которых в России немало. Однако последствия дела Долиной для всего рынка недвижимости ощущаются до сих пор. Покупатели стали чаще отказываться от сделок с пожилыми людьми, для которых выше риск столкнуться с мошенничеством. Также участники сделок требуют от риелторов удостовериться в добровольности действий друг друга и фиксируют на видео все этапы заключения договора.

«Если раньше примерно 70% времени я тратила на подбор объектов, переговоры и согласование цены, то сегодня значительная часть времени уходит на юридическую и фактическую проверку самой сделки. Наша задача была достаточно понятной: проверить документы, убедиться в юридической чистоте объекта, организовать расчёты и довести сделку до регистрации. Сейчас этого уже недостаточно. От риелтора ждут не просто сопровождения, а фактически оценки рисков будущего конфликта. Главный сдвиг, который я вижу, заключается в том, что важна уже не только юридическая чистота объекта, но и добросовестность поведения обеих сторон», — рассказала Елена Лаврова. По её наблюдениям, сроки подготовки сделок увеличились, возникла необходимость психологической оценки поведения сторон и фиксации в договорах не только финансовых вопросов и параметров объекта, но и понимания сторонами последствий сделки и добровольности их действий. 

«Некоторые агентства используют дополнительные инструменты контроля: анкеты для продавцов, заявления, видеозаписи и другие способы зафиксировать осознанность и добровольность сделки. По сути, роль риелтора изменилась. Сегодня мы не просто сопровождаем сделку, но и стараемся заранее увидеть то, что потенциально может стать проблемой через несколько месяцев или даже лет», — добавила предприниматель. 

Елена Лаврова отметила, что риелторам приходится проверять не только продавцов, но и покупателей, в том числе оценивать источники появления средств, структуру расчётов и понимание человеком условий, стоимости, последствий сделки и характеристик объекта. Однако основной акцент сделан именно на продавцах. Им теперь чаще задают вопросы о том, почему они решили продать квартиру именно сейчас, осознают ли они характер и последствия сделки, а также наблюдают за их поведением. Если заметна спешка, странное поведение или признаки влияния третьих лиц, риелтору необходимо остановить сделку. 

«Современный риелтор — это не только посредник между продавцом и покупателем. В определённом смысле мы становимся фильтром здравого смысла. Если что-то выглядит неестественно, моя задача — не закрыть глаза ради сделки, а остановиться и разобраться. И именно поэтому атмосфера на рынке стала тяжелее. Мы работаем уже не только с документами, деньгами и квадратными метрами. Мы работаем ещё и с человеческими страхами», — пояснила член Гильдии риелторов Москвы. Рост юридической неопределённости даже после завершения сделки и падение доверия ко вторичному рынку жилья стали очевидными трендами последних месяцев, добавила эксперт.

Риелтор, основатель киноклуба Гильдии риелторов Москвы Ирина Шлёнская рассказала «Московской газете» о личном опыте работы в профессии и дала несколько важных рекомендаций коллегам. По её словам, технологии и правила сделок с недвижимостью сформировались ещё в 1990-е и не слишком сильно изменились к настоящему времени, однако сейчас стало ещё важнее их неукоснительное соблюдение. 

«Я — эксперт полного цикла от звонка на консультацию до сделки, и всё равно 1-2 раза в неделю учусь новшествам и нюансам в защите сделок. А сейчас мало кто может выполнять всю работу комплексно. Гораздо чаще один звонки принимает, другой показывает объект, третий приходит на сделки. Беда в том, что целиком всю картину сделки никто не видит, ведь все агенты очень заняты только своим участком сделки. Я бы стажёра учила по интервью Ларисы Александровны (Долиной, — прим. авт.). Там каждое предложение – очевидное нарушение технологии сделки. Риелтор должен обладать терпением и выдержкой, внимательно слушать, кто, что и почему сказал, проверять документы и делать из всего вышеперечисленного общие выводы. Для этого необходим и аналитический ум, и опыт проведения сделок и общения с коллегами. Обязательно должен проводиться аудит сделки с профильными адвокатами, нотариусами, налоговиками и так далее», — подчеркнула Ирина Шлёнская.

Риелтор отметила, что многие продавцы и покупатели или самоуверенно действуют сами, или склонны полностью довериться специалистам и не вникать в нюансы процесса. Одних риелторов это напрягает, а других, наоборот, расслабляет.

«Мошенники не ходят на деревянной ноге с попугаями, они на первый взгляд не отличимы от обычных людей, часто хорошо воспитаны, умеют втираться в доверие и манипулировать. Поэтому при организации покупки недвижимости нужно заботиться об архиве документов, чтобы было с чем идти в суд, и строго каждую сделку страхую на полную сумму, в которую уже включена оплата адвокатов для возможного суда. Это мои стандарты работы, и новая реальность рынка недвижимости их только подтверждает. Мы с клиентами должны купить квартиру, а не абонемент в суд с продавцом, кем бы он ни был в медийном пространстве или по службе», — резюмировала Ирина Шлёнская.