Продажи в рознице становятся вызовом для бизнеса

Представители малого бизнеса, розничной торговли, авторынка и рынка недвижимости рассказали о сложной ситуации с продажами и новых вызовах, возникающих в этом направлении. Бизнес использует новые инструменты и переобучает персонал, а динамика продаж в различных сферах неоднородна

Малый и средний бизнес

Малый и средний бизнес в Москве и Санкт-Петербурге столкнулся с падением продаж.
Поступления налогов субъектов МСБ в первом квартале 2026 года сократились примерно на 20%, сообщил «Московской газете» президент Гильдии маркетологов Игорь Березин. Сокращение сектора в этот период могло составить около 25-35%.

Председатель Совета НП «Союз малых предприятий Санкт-Петербурга» Владимир Меньшиков рассказал, что малый бизнес в Северной столице столкнулся с сокращением продаж. Больше всего это сказалось на сфере досуга и услуг, меньше всего – на фармацевтике, поскольку на здоровье люди стараются не экономить. Кадровая ситуация в секторе продавцов и менеджеров по продажам стабилизируется, зарплаты продавцов в торговых сетях за последние 5 лет выросли в два раза. Однако с кадрами все равно наблюдается напряжённость, участникам розничной торговли приходится расширять навыки и увеличивать интенсивность работы.

«Многие предприниматели переходят на производство более дешёвой продукции и услуг, при этом стараясь максимально сохранить качество сервиса», — отметил председатель Союза малых предприятий Санкт-Петербурга.

Малому бизнесу сейчас стоит более чётко понимать запросы своей аудитории и востребованность продукции, считает президент Гильдии маркетологов Игорь Березин:
«Иногда выжить на рынке позволяет только его сокращение – то есть, если два ваши конкурента закрылись, а вы каким-то образом сумели выжить, это даёт вам преимущество. В текущей ситуации придётся привыкать постоянно ломать голову над тем, как улучшить продажи и быть готовым к постоянному поиску».

Торговые центры

Говорить о едином «снижении продаж» в торговых центрах некорректно — картина сегментирована, рассказал «Московской газете» основатель и управляющий директор РСТЦ (Российский совет торговых центров) Олег Войцеховский. 

Показатель Mall Index (отражает количество посетителей на 1 тыс. кв. м торговых площадей) за 2025 год сократился на 3% по сравнению с 2024-м. При этом в Москве и Петербурге, например, показатели держатся практически на уровне предыдущего года, а некоторые районные ТЦ даже показывают рост посещаемости на 4%, сказал представитель отрасли. Наиболее острое давление испытывает фэшн-сегмент, где снижение трафика заметно особенно остро, отметил Олег Войцеховский. Офлайн-фэшн радикально меняет свою аудиторию и свое ценностное предложение.

«Средний чек в действующих ценах увеличивается, это означает, что ядро покупательской аудитории в офлайне сохраняется — люди приходят реже, но с конкретной целью и тратят больше. Для покупателя, которому нужна базовая вещь, аргументов ехать в торговый центр только за одеждой все меньше. Офлайн-фэшн радикально меняет свою аудиторию и свое ценностное предложение. Массовый недорогой фэшн, где главный аргумент — цена и широкий ассортимент, будет продолжать сжиматься и перемещаться в онлайн. А вот бренды с характером, историей, живым сервисом и эмоциональной связью с покупателем — они найдут свою аудиторию в офлайне. Их может быть меньше по числу точек, но каждая будет работать интенсивнее и эффективнее», — рассказал Олег Войцеховский.

Рынок труда в ритейле и коммерческой недвижимости также переживает перестройку, отметил основатель РСТЦ. Еще несколько лет назад отрасль жила в условиях острого дефицита персонала: найти кандидатов было крайне сложно, работодатели конкурировали за сотрудников, непрерывно повышая условия и уровень оплаты. Сегодня ситуация меняется: на ряд позиций уже приходится выбирать из нескольких достойных соискателей. Однако это не означает, что кадровая проблема снята. Дефицит опытного линейного персонала в торговле — продавцов-консультантов, кассиров, сотрудников сервисных точек — сохраняется. 

«Кроме того, трансформация форматов создает новые требования к персоналу. Магазин сегодня все чаще выполняет функции не только точки продаж, но и демонстрационного зала, пункта выдачи и возврата, сервисного центра. Такой сотрудник должен обладать иными компетенциями, чем классический продавец, и здесь переобучение и удержание становятся ключевыми управленческими задачами», — подчеркнул представитель отрасли.

При этом собственники объектов коммерческой недвижимости, которые мыслят стратегически, сейчас переосмысляют саму природу ТЦ, заметил Олег Войцеховский.

ТЦ становятся «третьим местом» — пространством между домом и работой, куда человек приходит за качеством жизни, впечатлениями, общением, и это связано с реальным изменением потребительского поведения, которое устойчиво фиксируется на протяжении нескольких последних лет. Категории общепита, фитнеса, развлечений и сервисов в торговых центрах стабильно растут, в то время как классический шопинг теряет свою долю, заключил основатель РСТЦ.

Авторынок

В целом авторынок сейчас остается неоднородным, по итогам первого квартала 2026 года мы видим рост продаж примерно на 7% год к году, но он во многом связан с низкой базой прошлого года, поэтому говорить о полноценном восстановлении рынка пока преждевременно, рассказала «Московской газете» пресс-секретарь Российского объединения автодилеров (РОАД) Вера Павлова. Кадровая ситуация, напротив, остается напряженной. 

«Мы видим дефицит качественных кадров, и это характерно не только для автобизнеса, но и для экономики в целом. При этом требования к персоналу растут: сегодня продавец работает с более сложным клиентом, который дольше принимает решение, сравнивает предложения и чувствителен к условиям покупки. Мы развиваем образовательные программы внутри дилерских центров и выстраиваем сотрудничество с ведущими вузами страны, чтобы готовить специалистов для автоиндустрии», — рассказала Вера Павлова.

Что касается мер поддержки продаж, то, по словам пресс-секретаря РОАД, ключевую роль сейчас играют финансовые инструменты: кредитные программы, trade-in, работа с автомобилями с пробегом. Плюс дилеры активно перестраивают процессы, чтобы быстрее реагировать на клиента и не терять его в моменте принятия решения, в том числе с использование AI-инструментов.

Недвижимость

На рынке новостроек продажи снизились на 15-17%, особенно в регионах, рассказала «Московской газете» член национального совета Российской гильдии риелторов Ольга Пискаева. При этом в Москве и Санкт-Петербурге за счёт инвестиций снижение меньше и составляет 7-10%; стали появляться новые формы оплат, такие как рассрочка. На «вторичке», по нашим наблюдениям, спрос на дома, сданные после 2015-2017 гг., упал на 3-5%, на жилье в панельных домах и хрущевках – на 7-9%. 

«Помогает в продаже хорошее состояние квартиры, ее ремонт, а также правильно выверенная рыночная цена объекта, определенная риелтором на основе опыта продаж», — отметила аналитик.

По словам эксперта, покупатели на рынке жилья стали избирательнее. Стоимость строительных и отделочных материалов возросла, поэтому пристальное внимание уделяется ремонту в квартире. Платеж по ипотеке тщательно рассчитывается. Зачастую молодое поколение хочет жилье нового уровня, а большинство вторичного жилья морально устарело.

«На рынке встал остро кадровый вопрос: агентства столкнулись с текучкой среди новичков, специалистам без опыта, наработанных навыков и рекомендаций, сложнее всего удержаться в текущих условиях», — заключила представитель национального совета РГР.