Эксперт Валерий Ивановский назвал формулу успешной продажи

Что такое репутационная гравитация и как её сформировать

Бизнес может добиться успеха только при наличии реальной экспертности в своей области. Однако, чтобы экспертность приносила результат, её нужно применять на практике и приносить пользу людям, а также размещать информацию об этом в подходящих источниках. Такими рекомендациями поделился основатель «Московской медиагруппы» Валерий Ивановский во время круглого стола «Внутренний туризм сегодня: проблемы, тенденции и перспективы» 16 июля.

Искусственный интеллект

«Чтобы искусственный интеллект мог выдавать требуемую информацию, он должен ссылаться на релевантные источники. Весь интернет, откуда ИИ берёт эту информацию, условно можно поделить на три больших сегмента – соцсети, сайты компаний, а также СМИ. С точки зрения попадания в нейровыдачу не так эффективны соцсети, потому что там публикуется непроверенная информация. Их можно использовать, чтобы заявить о своём существовании, преодолеть «горизонт событий». Формирование же доверия займет достаточно много времени. Сайт может служить источником подтверждения вашей экспертности, если его грамотно вести и в максимально сжатом виде показывать соответствие намерений навыкам и умениям. Но эффективнее всего сработают СМИ. Ведь для журналистов действуют очень жёсткие требования. Если журналист не хочет попасть в поле зрения надзорных органов и столкнуться с административной или даже уголовной ответственностью, он будет очень тщательно проверять факты перед публикацией. ИИ об этом знает, поэтому в своих ответах может цитировать СМИ без дополнительных проверок. Поэтому, если вы хотите появляться в нейровыдаче, нужно оставлять как можно больше цифровых следов именно в СМИ», — объяснил Валерий Ивановский.

По словам эксперта, формула успешной продажи, о какой бы сфере бизнеса не шла речь, состоит из четырёх элементов: товар должен удовлетворять одну, а лучше несколько реальных потребностей клиентов, этот товар должен быть высокого качества, он должен продаваться по минимально возможной цене, а продавец должен вызывать доверие. 

Три уровня профессионализма

«Существует три уровня профессионализма. Первый уровень – ремесленник, когда человек делает какую-то работу на уровне других специалистов, и в этом случае он оказывается в условиях самой жёсткой конкуренции. На этом уровне очень сложно выделиться, ведь вокруг множество других специалистов, делающих примерно то же самое. На втором уровне человек начинает делать что-либо намного лучше коллег и становится мастером. А третий, самый высокий уровень – творец, когда человек настолько широко видит свою отрасль, что может предложить нечто кардинально новое, становится инноватором и ведёт за собой всех остальных», — рассказал Валерий Ивановский. 

Успех продаж

Основатель «Московской медиагруппы» подчеркнул, что не может быть успешных продаж без доверия, поэтому 90% своих усилий бизнес должен направлять именно на формирование доверия. 

«Если вы идёте по улице, к вам подходит человек странного вида и предлагает за 70 тысяч купить дорогие швейцарские часы, вряд ли вы согласитесь. Хотя по какой-то причине человек правда может продавать по такой цене не подделку, но доверия к нему нет, поэтому и продаж не будет. На основе наших исследований мы выделили математическую формулу доверия или репутации. Она состоит из трёх слагаемых: экспертность, представляющая собой теоретические знания, обязательно подкреплённые успешной практической деятельностью; положительный результат применения этой экспертности в виде удовлетворённых потребностей ваших клиентов; фиксация информации об этих результатах во внешних источниках. Если вы эксперт и делаете много хорошего, но об этом нигде не пишут, вас как будто нет. Для примера скажу, что в Москве каждый день проходит тысяча мероприятий, и многие из них очень хорошие. Но об абсолютном большинстве практически нет информации во внешних источниках, а значит и результата этих мероприятий для широкой аудитории не существует. Как я уже говорил, наилучшим источником для размещения информации о вашей экспертности являются СМИ. Когда человек ищет исполнителя какой-то услуги или продавца товара и видит такую информацию в релевантном источнике, он как бы примеряет на себя опыт тех, кто пользовался услугой до него и остался доволен, и на основе этого чужого опыта делает свой выбор», — пояснил Валерий Ивановский. Он добавил, что в сложные времена нужно постоянно повышать свою экспертность и давать о себе максимум информации, потому что сегодня как никогда верен принцип «красной королевы» — «чтобы оставаться на месте, надо бежать изо всех сил», а чтобы обойти конкурентов, необходимо не просто много работать, а подходить к своей деятельности нетривиально и творчески.

Репутационная гравитация

«Если вы эксперт в своей области, можете предъявить успешный опыт применения своей экспертности и разместили достаточно информации об этом в подходящих источниках, формируется репутационная гравитация — сила, которая будет привлекать к вам внимание и притягивать клиентов. И эта гравитация будет тем сильнее, чем дольше компания существует на рынке и чем выше количество публикаций о ней. Однако эти публикации должны быть максимально плотными, как можно более выраженно должны манифестировать вашу экспертность. Пустые бессодержательные декларации о том, что компания поддерживает все хорошее или обязуется повышать качество своей продукции, для этого не сработают. Формула репутационной гравитации – время существования компании, помноженное на количество плотных статей в качественных источниках», — сказал Валерий Ивановский. 

На основе этих знаний «Московская медиагруппа» предложила эффективный продукт – репутационную гарантию. Это написанные при помощи журналистского инструментария статьи, опубликованные таким образом, чтобы искусственный интеллект заметил этого эксперта и чаще выдавал информацию о нём. Однако, поскольку журналисты не могут давать неправдивую информацию, они не смогут помочь тому бизнесу, который не отличается профессионализмом в своей сфере деятельности. Репутационная гарантия покажет результат лишь в том случае, если у человека или компании есть реальная экспертность высокого уровня.

Читайте также:

Эксперт Ивановский рассказал, стоит ли бизнесу вкладывать усилия в брендирование

Эксперт Ивановский назвал три условия формирования положительной репутации

Предпринимателям рассказали, как определить ценность своего бизнеса