Гендиректор ООО «Тритика» рассказала, как увеличить шансы на победу в тендерах

Сектор государственных закупок в России, хотя и стагнирует, остаётся объёмным и привлекательным для бизнеса. По данным Минфина, в 2024 году общая сумма контрактов, заключённых госзаказчиками, составила 11,98 трлн рублей против 12 трлн рублей в 2023 году. В то же время количество самих контрактов даже немного выросло – с 3,51 млн до 3,58 млн. Специалисты традиционно называют участие в госзакупках одним из эффективных инструментов для развития своего бизнеса. В победы в тендере предприниматель получает доступ на самый крупный в стране рынок сбыта, может выполнять контракты с чётко прописанными условиями и избегает больших расходов на рекламу. Осознавая роль таких закупок в развитии всей экономики, государство стимулирует участие малых и средних предприятий в этих процедурах. Однако пока, по данным корпорации МСП, 70% представителей малого и среднего бизнеса испытывают сложности при доступе к госзакупкам, а объём участия МСП остаётся заметно ниже потенциально возможного. 

О том, почему тендеры так важны для бизнеса, на что стоит обращать внимание для успешного участия в торгах и какие изменения ожидаются на этом рынке, «Московской газете» рассказала генеральный директор ООО «Тритика», общественный помощник бизнес-омбудсмена Владимирской области, руководитель Бюро по защите прав предпринимателей «Опоры России» Елена Фёдорова.

— Елена, что такое тендер, для чего нужны тендеры и каких видов они могут быть?

— Тендер — это способ заключения сделок по реализации товаров, работ или услуг. Чаще всего этим способом пользуются государственные и муниципальные организации. Они обязаны закупать любой товар, работы или услуги путем проведения торгов. Также этот механизм используют автономные учреждения, крупные госкорпорации, организации-монополисты, такие как РЖД и Россети. Порядок и способы проведения тендеров регулируются специальным отраслевым законодательством, Гражданским кодексом, положением о закупках конкретной организации. По типу закупок тендеры бывают пяти основных видов. На аукционе побеждает тот, кто предложит наименьшую цену. Во время проведения открытого аукциона все участники видят предложения друг друга и могут снижать цену несколько раз. В ходе конкурса заказчик выбирает не только по цене, но и по предложенным условиям. Например, скорости выполнения заказа. Заявки рассматриваются в несколько этапов, и исполнитель может изменить условия в процессе подачи. Запрос котировок – это когда организатор запрашивает предложения у подрядчиков, а затем выбирает заявку с самой низкой ценой. Закупка у одного поставщика — тендер без конкуренции, когда есть только один поставщик в регионе. В случае с запросом предложений важны условия, которые предлагает исполнитель. Подать заявку можно только один раз и нельзя менять цену в процессе. Могут быть и другие виды закупочных процедур.

— Минфин в настоящее время пытается решить масштабную задачу в области автоматизации госзакупок. Речь идет о закупках малого объема до 600 тыс. рублей, общий объем которых за 2024 год Федеральное казначейство оценивало в 1 трлн рублей. Для чего нужна такая автоматизация и для кого она предназначена?

— Автоматизация закупок малого объема в рамках государственных закупок выступает эффективным средством повышения прозрачности и экономии бюджетных средств. Несмотря на активное развитие цифровых платформ, именно небольшие партии товаров долгое время оставались вне зоны внимания, хотя занимают значительный объем закупок. Сегодня такие покупки чаще всего проводятся через специализированные электронные площадки и механизмы «с полки». Заказчику достаточно описать необходимую продукцию, а поставщики предлагают свои варианты. Платформы представлены как отдельными сайтами, так и разделами крупных электронных торговых площадок. Каждая такая площадка имеет собственный порядок работы, включающий процедуру регистрации, взимания комиссии и оплаты обеспечительного платежа. До сих пор единая методика проведения малых закупок отсутствует, и каждый заказчик осуществляет покупку индивидуально у единственного поставщика. Минфин разрабатывает поправки к закону № 44-ФЗ, направленные на полную автоматизацию малых госзакупок. Предполагается, что заказчику потребуется лишь войти в электронный магазин и подобрать нужный товар по заданным параметрам. Поставщик должен будет освоить работу с электронными карточками товара, что исключит участие начинающих игроков рынка. Сейчас рынок малых закупок фрагментирован, каждая торговая площадка функционирует по собственным внутренним правилам, что осложняет участие для поставщиков, вынужденных проходить регистрацию сразу на нескольких ресурсах и оплачивать комиссионные сборы. Тем не менее, сама практика осуществления небольших закупок удобна, особенно для новых участников рынка, поскольку конкурсы и аукционы требуют больше подготовки и ресурсов. Таким образом, механизм закупок малого объема полезен как начинающим предпринимателям, поставляющим товары мелкими партиями, так и самим органам власти, желающим оперативно решить бытовые нужды.

— Какие основные ошибки предпринимателей в тендерном бизнесе можно выделить? На что следует обращать особое внимание?

— Ошибки предпринимателей при участии в тендерах и исполнении заключенных контрактов чреваты серьезными последствиями: отказом в допуске, потерей контракта, попаданием в реестр недобросовестных поставщиков (РНП), судебными тяжбами и разбирательствами в Федеральной антимонопольной службе. Как новичкам, так и опытным бизнесменам важно избегать промашек, ведь даже профессионалы порой становятся жертвами собственных упущений. 

Основные ошибки можно разделить на группы. Во-первых, аналитические: не изучили документацию о закупке, не просчитали свои риски, финансовые возможности, не проверили сметы и требования Заказчика, не изучили самого Заказчика, если он неизвестный и новый для участника: как платит, есть ли жалобы, судебные разбирательства, долги. 

Вторая группа – технические. Это ошибки при непосредственном формировании заявки, подготовке документов, участии в процедуре, подписании контракта, соблюдении установленных законодательством сроков. 

Третья группа ошибок – финансовые. Сюда относятся отсутствие средств для исполнения контракта, проблемы с получением обеспечения и возможностью использовать заемные средства, отсутствие товара на рынке или резкое изменение цен. В любом случае ошибки в тендерном бизнесе могут дорого обойтись нерадивому участнику как в финансовом, так и в репутационном плане.

— Как увеличить шансы на победу в тендерах? 

— Конечно, чтобы спрогнозировать возможность победы в том или ином тендере необходимо первоначально провести аналитику по своей нише: какие заказчики выставляют торги, какова их начальная максимальная цена контракта, какие проценты снижения, кто основные победители, есть ли возможность конкурировать по цене. Причём последний критерий — основной. Только после такого системного анализа можно делать вывод о том, каковы шансы на успех в том или ином тендере. Точно не стоит экономить на привлечении профессионалов в области тендерного сопровождения, если у вас отсутствует свой тендерный отдел. Самостоятельно потенциальному участнику закупки достаточно сложно все сделать правильно и своевременно. Привлечение профессионалов поможет участнику сэкономить свое время, нервы, да и финансы, которые он может направить на развитие своего бизнеса.

— Стоит ли малому и среднему бизнесу участвовать в закупках компаний с госучастием? 

— Конечно стоит! Участие в закупках позволит малому бизнесу расширится, увеличить свои обороты, найти новых партнеров, если, конечно, грамотно подходить к данному вопросу. Есть несколько преимуществ участия малого бизнеса в закупках: гарантированные выплаты, ведь государство в абсолютном большинстве случаев исполняет обязательства по оплате выполненных работ и поставленных товаров; постоянный спрос, поскольку школы, больницы, местные администрации нуждаются в регулярных поставках товаров и услуг — будь то канцелярия или техническое обслуживание, что гарантирует постоянную занятость исполнителя и расширение рынка сбыта продукции; поддержка государством, выраженная в предоставлении 25-процентных квот для малого бизнеса при организации госзакупок и упрощённых процедур, таких как авансирование 30% от суммы контракта и проведение специальных закупок только для МСП; удобство и поддержка участников — цифровые торговые площадки подробно разъясняют требования, помогают избежать ошибок при подаче заявки и предоставляют бесплатные курсы для освоения специфики электронного документооборота; положительная деловая репутация в глазах государства, партнёров и кредиторов, которая формируется в случае участия в госзакупках без нареканий. Система госзакупок заметно изменилась за последние годы, став проще и удобнее для поставщиков. Хотя трудности сохраняются, освоившие ее участники открывают доступ к регулярному доходу, надежным выплатам и новым возможностям роста своего дела.