Основатель «Бизнес-Поддержки» Наталья Гуделева рассказала о нюансах госзакупок

Эксперт объяснила, в чем отличия между B2B и B2C в системе госзакупок, а также посоветовала глубоко изучать требования к тендерной документации

Рынок госзакупок, судя по его финансовым показателям, является одним из наиболее перспективных для российского бизнеса. По данным Минфина РФ, за 2024 год государственными заказчиками было заключено 3,58 млн контрактов на общую сумму 11,98 трлн рублей. Количество контрактов по сравнению с 2023 годом выросло на 2,2%, а объём остался практически неизменным. При этом больше половины, 7,1 трлн рублей пришлись на контракты с малым бизнесом. В то же время далеко не всем компаниям удаётся воспользоваться этим надёжным и прозрачным каналом продаж своих товаров и услуг. Даже при неоднократном участии в тендерах некоторые фирмы не могут выиграть ни одного контракта. Происходит это не только из-за жёсткой конкуренции, но и из-за неэффективности внутренних бизнес-процессов. О том, стоит ли заходить на этот рынок, каковы плюсы и минусы участия в госзакупках и как найти средства на исполнение контрактов, «Московской газете» рассказала основатель ООО «Бизнес-Поддержка» Наталья Гуделева.

— Какие преимущества для бизнеса даёт участие в госзакупках?

— В первую очередь – надежность заказчика, так как в этой роли выступают государственные учреждения или госкорпорации. Также компаниям-исполнителям немаловажен статус, подчеркивающий высокий уровень их собственной надежности. В этой связи некоторые контракты могут заключаться с минусовой рентабельностью, лишь для получения соответствующего статуса. И, наконец, однажды «попробовав» этот рынок, многие компании продолжают углубляться в сферу госзакупок, расширяя перечень заказчиков и объемы контрактной базы.

— Существуют ли у госзакупок минусы для исполнителей? 

— Не секрет, что большинство госзакупок разыгрываются в форме аукционов. А это значит, что победителем становится участник, предложивший наименьшую цену. Здесь нет возможности «договориться» с заказчиком о повышенной цене или более выгодных условиях. Все условия подробно прописаны в аукционной документации. С другой стороны, это условие можно рассматривать и как плюс – всё чётко и однозначно. В качестве минуса можно указать и то, что условия госконтрактов предполагают существенные штрафы и неустойки за неисполнение или некачественное исполнение контракта. Поэтому, прежде чем принять решение об участии в закупке необходимо внимательно и глубоко изучить все требования тендерной документации.

— Если при госзакупках действует только принцип оплаты после выполнения тендера, есть ли какие-то возможности для участия предпринимателей, которые не могут вложить собственные средства до получения оплаты от заказчика? Или бывают госзакупки с оплатой авансом?

— Да, авансирование при госзакупках существует. В случае его наличия это прописано в тендерной документации. Как правило, авансы предоставляются в рамках строительных контрактов, когда исполнителю необходимо получить оборотные средства для начала запуска проекта. При этом со стороны государства жёстко контролируется его целевое использование. При закупках, связанных с поставкой, в большинстве контрактов действительно предусмотрена постоплата. Но сегодняшнее законодательство предполагает достаточно короткие сроки оплаты по госконтрактам, которые чётко прописаны. В то же время исполнителям действительно зачастую необходимы заемные средства. Поэтому в настоящее время существуют рабочие механизмы получения финансирования для исполнения контрактов. Как правило, банки используют более щадящие модели оценки рисков и отсутствие требований о предоставлении твёрдого залога по таким кредитам. Банковские гарантии в данном случае предоставляются как отдельный продукт, являющийся обеспечительной мерой для исполнения госконтракта, а в качестве обеспечения по кредиту служит выручка от реализации контракта.

— Чем для бизнеса привлекателен рынок госзакупок, помимо больших объёмов заказов и надёжности заказчиков?

— Сегодня система госзакупок как структура, институт – достаточно чётко выстроена, имеет понятные механизмы и процессы. Среди заказчиков в ней представлены не только крупные госструктуры и госкорпорации. В то же время крупные заказчики разыгрывают и небольшие тендеры, порой менее 100 тыс. руб. Кроме этого, действующим законодательством предусмотрено обязательное требование привлечения в качестве исполнителей представителей малого и среднего бизнеса. Поэтому, конечно, рынок госзакупок для бизнеса интересен. В нашей практике есть компании, бизнес которых построен исключительно на работе по госконтрактам. Тут и надёжность заказчика, и понятные сроки расчётов, и быстрый старт. Это привлекает бизнес. 

— В чём отличия между B2B и B2C в системе госзакупок? 

— Здесь все просто. В секторе B2B (business-to-business) одна компания продаёт продукт или услугу другой компании. Все коммерческие отношения между юрлицами относятся к B2B сектору. B2C (business-to-consumer) – это продажа товара или услуги частным лицам. Все мы, ежедневно покупая товар в супермаркете, кофе в кофейне или приходя к парикмахеру, становимся участниками данного рынка. Рынок госзакупок предполагает, что одной из сторон-участников, а именно заказчиком выступает государство, а соответственно работы или услуги выполняются в его пользу. Такой рынок уже носит название B2G (business-to-government). Физические лица могут участвовать в закупках, закон это не запрещает. Однако нужно понимать, что в данном случае будет удержан налог (НДФЛ), ставка по которому существенно выше, чем у участников, получивших статус самозанятых или индивидуальных предпринимателей. Поэтому, если в планах участника многократное заключение госконтрактов, то целесообразно оформить один из вышеназванных статусов.

Ранее руководитель Департамента экономической политики и развития города Москвы Мария Багреева рассказала, что за I квартал 2025 года сумма госзакупок у малого бизнеса выросла на 26% и превысила 106 млрд рублей. Чаще всего контракты заключались в сферах благоустройства территорий, обслуживания информационных и инженерных систем, закупки медикаментов и ремонта зданий. В мэрии Москвы добавили, что объёмный рынок столичных госзакупок даёт предпринимателям возможность расширить географию своей деятельности и найти новых клиентов.