Бизнесу дали совет, как наработать репутацию для участия в госзакупках

К 2026 году рынок госзакупок в России стал одним из самых ёмких и понятных каналов продвижения для бизнеса. Наличие крупных заказчиков и стабильного сбыта делает госзакупки привлекательными для многих, в том числе малых и средних компаний

Однако эксперты предупреждают, что не стоит воспринимать госзакупки как лёгкий способ заработка. Необходимость чётко следовать срокам и условиям техзадания; потребность в наличии достаточных оборотных средств для покрытия расходов до оплаты заказчиком и возможные задержки платежей делают этот механизм довольно рискованным для неподготовленных предпринимателей. Для того, чтобы успешно участвовать в торгах бизнесу зачастую необходимы не только наличие профильных компетенций и устойчивое финансовое положение, но и безупречная репутация на рынке. Ведь госзаказчики заинтересованы не только в низкой цене и приемлемых сроках исполнения, но и в надёжности поставщика, чтобы свести к минимуму вероятность неисполнения заявленных условий.

Кандидат юридических наук, руководитель обучающего центра при ЭТП РЭСТ Светлана Сафина в беседе с «Московской газетой» отметила, что многим начинающим поставщикам ситуация кажется безвыходной: без успешно выполненных контрактов нет репутации, а без репутации невозможно выиграть контракт. На самом деле работающие инструменты для выстраивания репутации существуют. 

«Выстраивание добросовестной репутации – важная и необходимая задача для поставщика. При этом репутация в госзакупках не зациклена только на опыте исполнения контрактов — её понятие гораздо шире. С одной стороны, репутация — это действительно опыт успешного участия в закупках. Контракты должны быть исполнены без применения финансовых санкций, в течение определенного периода времени, обычно за 3-5 лет, до даты подачи заявок на участие. В ряде случаев не учитывается правопреемство или будет принципиально важно совпадение предмета контракта. Для начинающего поставщика выход в данной ситуации – наработка опыта через неконкурентные закупки и закупки корпоративного сектора по 223-ФЗ», — пояснила эксперт. 

В то же время, по словам Светланы Сафиной, в понятие репутации включается и общая благонадёжность компании:

«В марте 2023 года ФНС запустила сервис оценки юридических лиц. С февраля 2025 года он работает и для индивидуальных предпринимателей. С 1 января 2026 года нормативно легитимизировалась функция ФНС по проведению оценки добросовестности бизнеса. Речь идёт о балльной системе оценки финансово-хозяйственной деятельности юридических лиц и индивидуальных предпринимателей. Баллы начисляются по установленным критериям оценки. Соответствие показателю дает 1 балл, несоответствие – 0 баллов. Среди критериев оценки установлены, например, такие как средняя заработная плата, налоговая нагрузка в соотношении к среднеотраслевому уровню, ликвидность, рентабельность активов, отсутствие убытков и пр.».

ФАС и ФНС уже рекомендовали использовать данные этого сервиса в системе госзакупок, и они там активно применяются. 

«Эффективность сервиса ФНС, среди прочего, определяется невозможностью «подделки» результата и предоставления нарисованных показателей. Ещё одно направление использования результатов сложившейся репутации участника в закупках – оценка заявок. Использование такого критерия оценки, как деловая репутация, в закупках по 44-ФЗ предусмотрено Постановлением Правительства РФ №2604. Строится он на основе так называемого ЭКГ-рейтинга, который регламентирован национальным стандартом ГОСТ Р 71198-2023 и представляет собой комплексный анализ по трем направлениям: экология, кадры и государство. Применяется с 1 февраля 2024 года», — рассказала Светлана Сафина, добавив, что предусмотренное законом применение ЭКГ-рейтинга в госзакупках по решению ФАС признано обоснованным и не ограничивающим конкуренцию.

«Добросовестная репутация дает возможность снижать финансовую нагрузку для целей участия в закупке. В случае, если в закупке участвует субъект малого бизнеса или социально ориентированная НКО, поставщик, выигравший даже с демпингом, может не оплачивать обеспечение исполнения контракта/гарантийных обязательств, если подтвердит добросовестность тремя ранее исполненными контрактами. Контракты должны покрывать общей суммой начальную максимальную цену закупки и быть исполнены без применения финансовых санкций», — сказала руководитель обучающего центра при ЭТП РЭСТ.

Эксперт посоветовала для наработки репутации начинать с небольших контрактов, возможно, не самых выгодных, например, из-за удалённости региона или невысокой ожидаемой прибыли. Успешное исполнение таких контрактов позволит подтвердить свою добросовестность и получить доступ к более крупным закупкам. 

«Открытый и прозрачный бизнес — залог формирования добросовестной репутации, а значит и открытые пути в закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Репутация — это своего рода «щит», «страховка» и самый дешёвый маркетинговый бюджет в B2B-торгах. Без репутации поставщик обречен вечно бороться за «цену» и работать в лучшем случае с 3–5% прибыли. С репутацией возможные цифры прибыли становятся выше, и картина участия в закупках видится уже гораздо более оптимистичной», — резюмировала Светлана Сафина. 

Ранее коммерческий директор ЭТП «РЭСТ» Мария Блиновская на круглом столе «Электронные торги. Мифы и реальность», организованном «Московской медиагруппой», рассказала, что передача на аутсорс задач по сопровождению участия компании в госзакупках становится самым выгодным и эффективным вариантом. Тендерный специалист должен обладать уникальными компетенциями, которые нарабатываются в течение многих лет. Далеко не каждая компания может позволить себе нанять в штат такого специалиста и тем более обучить его с нуля. А обращение за услугами к профессиональным юристам, работающим в профильной фирме, позволяет получить помощь своевременно, с гарантией качества и оплатой за участие в конкретных закупках вместо постоянной выплаты зарплаты штатному сотруднику.