Обращение к консультанту: слабость или стратегическое решение

В текущих экономических условиях, когда любая управленческая ошибка может обернуться закрытием бизнеса, возрастает потребность в услугах узких специалистов, наиболее глубоко разбирающихся именно в своей сфере деятельности, будь то ИТ, налоговая система или право. По словам финансового директора ООО «Юваль» Михаила Липелиса, только за прошлый год рынок консалтинга в России вырос почти в два раза

Это связано с новыми вызовами в финансовой и налоговой сфере, а также с цифровой трансформацией, которая требует от бизнеса быстрее осваивать новые технологии и более гибко подходить к выстраиванию многих процессов. 

О ценности консультанта, причинах и преимуществах обращения к услугам консалтинговых компаний или частных специалистов «Московской газете» рассказали основатели компании тендерного и финансового сопровождения «Бизнес-Поддержка» Виктор Лимонов и Наталья Гуделева.

— Что такое консалтинг и что входит в его сферу? 

Виктор Лимонов – Консалтинг – очередное иностранное слово, которому есть простой синоним в русском языке. Оно созвучно русским словам «консультация», «консультант». Берём смысл слова «консультант» — это специалист, дающий рекомендации по вопросам в области знаний и практики, где он обладает обширными компетенциями. В древности своего рода консультантами были мудрецы или старцы, к которым люди приходили за советом, когда сами не знали, как решить свою проблему. В современном мире существует огромное количество сфер, где работают консультанты и где консалтинг как вид бизнеса занимает свой сегмент рынка. Например, юридический, маркетинговый, финансовый консалтинг и т.д. Таким образом, консалтинг – это вид деятельности, где эксперты в той или иной сфере дают советы, рекомендации и порой помогают реализовать их на практике. Естественно, при этом консультант несёт свою часть ответственности за результат.

— В чём для клиента заключается разница между консалтинговой компанией и частным специалистом? Каковы плюсы и минусы в том и другом случае? 

Наталья Гуделева — Конечно, данные форматы отличаются друг от друга. В первом случае клиент работает с целой командой, и здесь важно, насколько качественно выстроены бизнес-процессы внутри компании. Плюсы, безусловно, в том, что с клиентом работает ряд специалистов-профессионалов, каждый из которых отвечает за свое направление. Процесс работы с клиентом может быть выстроен параллельно — например, пока финансист работает с бухгалтерской отчетностью, юрист готовит аналитику рисков, исследуя будущий контракт. 

С другой стороны, есть и минусы. Например, в больших компаниях, где происходит текучка и сменяются в том числе клиентские менеджеры, может возникнуть ситуация, когда клиент начинает работать с одним менеджером, а потом в процессе работы передается другому, и это очень некомфортно. В случае работы с частным специалистом могут возникнуть действительно близкие и долгие партнерские отношения, где обеим сторонам очень удобно в плане человеческого общения. Но есть и минусы – специалист в одиночку не сможет закрыть весь объем возникающих вопросов и задач, вести процессы параллельно; в случае, когда консультант ведет нескольких клиентов, в работе возникают простои. Кроме того, необходимо постоянно повышать свои профессиональные знания, а это также отвлекает время. В настоящее время деятельность на больших скоростях, выстроенная командная работа становится серьезным конкурентным преимуществом.

— В каких случаях услуги консультанта будут действительно ценны и стоит обратиться к такому специалисту? 

Виктор Лимонов — У каждого из нас есть свой багаж знаний и опыта. Многие из нас согласны с утверждением «хочешь сделать хорошо, сделай сам!». Привлечение стороннего специалиста влечёт дополнительные затраты. Предлагаю посмотреть на ситуацию с другой стороны. Можно задать себе простые вопросы: хорошо ли мне знакома задача или проблема, которую нужно решить, знаю ли я, как её решить и достаточно ли у меня для этого ресурсов? Если на все вопросы вы даете утвердительный ответ, консультант вам не нужен. Если же хоть на один из вопросов ответ отрицательный, то возникает неопределённость, как действовать дальше. Если я «сам не могу решить» проблему, то мне надо взвесить и сравнить выгоду от решения задачи с затратами на привлечение консультанта. 

Теперь про ценность консультантов и консалтинга. Во-первых, это специалисты, которые регулярно занимаются решением интересующих вас проблем. Они все время на острие последних знаний. Это важно, потому что жизнь очень быстро меняется. К примеру, не было ИИ, и вот он есть. Не было санкций, и вот они есть, и так далее. Вам просто не хватит времени и сил, чтобы успевать отслеживать изменения во всех сферах, где у вас есть интересы. Надо же еще и текущими делами заниматься. Во-вторых, не будем сбрасывать со счетов и такой аспект, как профессиональная интуиция. Она работает только у тех, кто обладает большим практическим опытом в своей узкой сфере. Всем известно то чувство, когда логика говорит — можно, а интуиция или подсознание возражают — что-то тут не так. Это работает только у профессионалов с большой буквы. И в-третьих, подумаем об эффективности. Мы же люди бизнеса, а значит нам важно не просто какое-то решение проблемы или задачи, а именно эффективный результативный итог. Исходя из первых двух аргументов, следует ожидать, что решения консультанта быстрее приведут к результату, а надёжность выбранного решения будет выше, чем у нашего собственного варианта. Не все решения, как показывает практика, бывают надёжными, то есть невосприимчивыми к внешним дестабилизирующим факторам. 

— Много ли к вам в команду приходит фрилансеров? Часто ли приходится обучать кадры с нуля? 

Наталья Гуделева — Хочу рассказать историю нашего развития. Когда мы только начинали работу, а это было более 10 лет назад, многие менеджеры уходили в частную практику, во фриланс, как сейчас говорят. Но вот уже на протяжении двух лет видим тенденцию, когда фрилансеры возвращаются в найм. И это очень радует. Сейчас профессионализм и экспертность — это работа целой команды, работа слаженная, с отточенными внутренними бизнес-процессами. Сегодня необходимо качественно выстраивать отношения с внешней средой, проявлять и продвигать свою экспертность. Мы активно взаимодействуем со СМИ, выстраиваем и реализуем собственные пиар стратегии, поэтому понимаем, насколько это серьезно, продуманно, требует достаточно времени и вовлечения профессионалов. Чтобы максимально качественно оказать услугу, в компании должны быть не только профильные специалисты, но и сопутствующие направления. Например, мы в своей компании создали собственную юридическую службу и службу маркетинга. Говоря об обучении с нуля – на самом деле, люди, начинающие работать «с чистого листа», это лучшие специалисты в будущем. Наша работа в большей степени связана с коммуникацией, общением с людьми. Именно по этим качествам мы отбираем сотрудников. Да, мы обучаем кадры, но это в большей степени касается общечеловеческих ценностей, работы в команде. Нам важно, чтобы сотрудник совпадал по духу с корпоративной культурой компании. А «клише» и «скрипты» скорее не работают, ведь важно понимать смысл, для чего мы коммуницируем и какую ценность несем, понимать контекст взаимодействия, и уже под это находить нужные слова.

— На чём держатся отношения клиента и консультанта? Есть ли какие-то лайфхаки, как удержать клиента? 

Виктор Лимонов — Давайте разделим это на два аспекта: профессиональный и человеческий. С точки зрения профессионального подхода от консультанта требуется экспертность и порядочность. Пояснять экспертность не вижу смысла. Порядочность – это этическая норма. Консультанты, как правило, имеют доступ к той части информации о клиенте, которая именуется коммерческой тайной, или просто к очень личной информации. Здесь нельзя допустить даже случайной утечки. Психологу ведь человек доверяет очень личное. Так же и с финансовым консультантом. 

Теперь пару слов про человеческий аспект отношений. Деловые отношения — ведь тоже отношения. Это далеко не только отношения «ты мне – я тебе. Здесь надо быть на одной волне. Партнерам важно чувствовать комфорт в отношениях, чувствовать, что тебя понимают, умение встать на позицию партнера и посмотреть на ситуацию его глазами. В НЛП есть такой термин – «подстройка». Я против всяких искусственных приемов, но совсем исключать психологическую совместимость ведь нельзя. Если люди испытывают друг к другу негативные чувства и не могут с этим разобраться, то им трудно договориться о сотрудничестве. Такое в бизнесе бывает часто, когда вроде бы на кону выгодная сделка, но две стороны совсем не слышат друг друга, как будто разговаривают на разных языках. К примеру, консультант дает рекомендацию, а заказчик в силу личных амбиций не готов ее принять. Здесь отчасти я уже перешел к вопросу удержания клиента. Мне, честно говоря, не нравится слово «удержание». Знаете, в спортивной борьбе этот термин применяют в ситуации, когда ты уложил соперника на лопатки и тебе надо продержать его в таком состоянии несколько секунд, чтобы засчитали победу. В деловой практике это звучит смешно. Это как насильно привязать к себе клиента. Клиенту, во-первых, должно быть выгодно, но при этом спокойно в этих отношениях. Во-вторых, он не должен чувствовать зависимость от эксперта. И в-третьих, работа консультанта должна соответствовать соотношению цена/качество и попадать в критерии выбора клиента.

— Если в производстве материальными активами компании является оборудование и товар, то в консалтинге нет материальных активов. Что в этом случае является активом консалтингового бизнеса? 

Наталья Гуделева — Да, вы верно заметили, в консалтинговом бизнесе нет материальных активов. И если раньше я бы ответила, что наш актив — это клиенты, клиентская база, то сейчас понимаю, что это, в первую очередь, экспертность в широком понимании этого слова. Это и экспертность в смысле высокого качества предоставляемых услуг, а для этого необходимо привлекать, обучать специалистов, чтобы они шли в ногу со временем, находились в контексте изменений. Мы говорим об экспертности и как о бренде организации, когда клиент независимо от того, с каким менеджером он работает, получает максимально качественную услугу по определению, обратившись в компанию. Также это и экспертность выстроенных внутренних бизнес-процессов, качество команды, определяемое не только профессионализмом сотрудников, но и жизненными ценностями, являющимися фундаментом личности. Поэтому сегодня команда, кадры – это важный актив бизнеса, и не только консалтингового. 

— ⁠Какие качества необходимы руководителю и собственнику консалтинговой компании для достижения успеха в бизнесе?

Виктор Лимонов — Я бы тут ответил так: всё те же качества, что и любому другому руководителю и собственнику в любой сфере деятельности. Как сказал Радислав Гандапас: «Успех – это побочный эффект лидерской позиции в жизни». Если кратко: любой возможности говори да; умей на короткое время мобилизовать свои внутренние ресурсы для решения задачи; не уставай учиться; деньги – важный ресурс, но не цель, важнее сохранить свое правильное эмоциональное состояние. Пожалуй, перефразирую известное утверждение: делай, что можешь, и будь, что будет. Всё это можно обозначить одним словом – репутация. Ещё важно помнить, что обращение к консультанту — это не признак слабости. Это стратегическое решение сильного руководителя, который ценит свои время, нервы и ресурсы и нацелен на быстрый, надёжный и качественный результат.